Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

Η κατανόηση του Κύκλου Αγοράς Πελατών και των Αγοραστικών Εναυσμάτων

Κάθε πελάτης περιμένει ένα διαφορετικό είδος επαφής και αλληλεπίδρασης με εσάς και την επιχείρησή σας ανάλογα με το πού βρίσκεται ο ίδιος στον Κύκλο Αγοράς του. Επιπλέον, υπάρχουν συγκεκριμένα γεγονότα (εναύσματα) που προκαλούν τη διαδικασία αγοράς. Ας τα δούμε πιο αναλυτικά:
Ο Κύκλος Αγοράς Πελατών
Ένας απλός τρόπος για να εξετάσουμε τον Κύκλο Αγοράς Πελατών είναι να τον χωρίσουμε σε τρία βασικά στάδια:

Αναγνώριση - όταν για πρώτη φορά ένας πελάτης αποκτά γνώση για το προϊόν/υπηρεσία σας. Θα μπορούσε επίσης να είναι η στιγμή κατά την οποία ο πελάτης αναγνωρίζει μια ανάγκη την οποία θέλει να καλύψει.

Εξέταση - όταν ένας πελάτης αρχίζει να αξιολογεί διάφορες λύσεις που καλύπτουν τις ανάγκες τους

Απόκτηση – όταν ο πελάτης πραγματοποιεί μια αγορά και πληρώνει.

4 Αποφάσεις για τη βελτίωση των πωλήσεων για το νέο έτος

Πολλοί διευθυντές πωλήσεων σήμερα βλέπουν πως οι ομάδες τους δεν είναι εξίσου αποτελεσματικές με αυτές του
ανταγωνισμού. Γιατί συμβαίνει αυτό;
Όλα ξεκινούν από τη διαδικασία πώλησης. Όταν η διαδικασία πώλησης βαραίνει από ξεπερασμένες μεθόδους, ηγεσία και ανθρώπους, τότε οι πωλητές είναι πιο ευάλωτοι στην αποτυχία.

Τώρα είναι η καλύτερη ώρα για να προετοιμαστείτε για το 2012. Παρακάτω είναι τέσσερις αποφάσεις για διευθυντές πωλήσεων για το νέο έτος. Κάθε μια βασίζεται σε αλλαγές που έχω δει να συμβαίνουν στις πωλήσεις και στο διεθνές περιβάλλον κατά το παρελθόν έτος. Χρησιμοποιήστε τες, ώστε η ομάδα σας να μπει στο δρόμο των επιτυχημένων πωλήσεων.

10+1 πράγματα που πρέπει να κάνουν οι επιχειρηματίες πριν από το 2012

Ο Δεκέμβριος είναι περίεργος μήνας και με ότι συμβαίνει, πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων ξεχάσατε να προγραμματίσετε για το νέο έτος. Όμως, ο σχεδιασμός είναι το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να κάνει ο ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης για να διασφαλιστεί η επιτυχία της στο μέλλον. Βοηθά να επικεντρωθούμε σε αυτό που  θέλουμε να πετύχουμε και να μετατρέψουμε τους μεγάλους στόχους μας σε μικρότερες καθημερινές εργασίες που είναι πιο εύκολο να διαχειριστούμε.
Πάμε λοιπόν να τα δούμε ένα-ένα:

1. Θέστε προσωπικούς στόχους: Ο καθορισμός των στόχων είναι το πρώτο βήμα για την επίτευξη τους. Αν δεν ξέρεις πού πηγαίνεις - πώς θα ξέρεις, ότι έφτασες στο σωστό μέρος; Σκεφτείτε που θέλετε να βρίσκεστε σε ένα χρόνος από τώρα. Στη συνέχεια, σπάστε αυτόν τον στόχου σε πιο μικρά και διαχειρίσιμα βήματα που μπορείτε να ακολουθείτε κάθε εβδομάδα και μήνα. Αν θέλετε να βελτιώσετε την ισορροπία μεταξύ εργασιακού / προσωπικού χρόνου, την οικονομική σας κατάσταση ή τη φυσική σας κατάσταση, το να θέσετε ένα στόχο, θα σας βοηθήσει να πετύχετε.

Πώς αντιμετωπίζουμε ένα θυμωμένο πελάτη

Αναστρέψτε μια κακή κατάσταση και κάντε την ευκαιρία για την οικοδόμηση σχέσεων

Μάθατε λοιπόν πως ένας  πελάτης σας είναι θυμωμένος. Η αποστολή που κάνατε άργησε ή υπάρχει ένα λάθος στο τιμολόγιο, ή ίσως υπάρχει ένα πρόβλημα ποιότητας. Όποιο και αν είναι το πρόβλημα, θα πρέπει να ζητήσετε συγγνώμη.
Οι πωλητές συχνά φοβούνται να ζητήσουν συγγνώμη και αυτό είναι μεγάλο λάθος. Θα πρέπει να αδράξουν την ευκαιρία να ζητήσουν συγγνώμη επειδή η έρευνα έχει δείξει ότι ένας σωστός χειρισμός της συγγνώμης μπορεί να αυξήσει την εμπιστοσύνη του πελάτη. Το να ακούς και να διορθώνεις τα  παραπόνα των πελατών σου ενισχύει τη σχέση, διότι δημιουργεί αίσθημα εμπιστοσύνης. Η μετατροπή του δυσαρεστημένου πελάτη σε απόλυτα ικανοποιημένο αυξάνει την πίστη (costumer loyalty)μεταξύ 30% και 50%. Οι πελάτες μιλάνε για το πόσο καλά αντιμετωπίστηκαν οι καταγγελίες τους και έτσι υπάρχει μια σημαντική ευκαιρία για word of mouth marketing  (από το οποίο πηγάζει το 20% - 75% όλων των νέων πελατών!)

Τρόποι για την ανάπτυξη της μικρής επιχείρησης

Ανεξάρτητα από πόσο μεγάλη είναι μια αγορά, υπάρχουν πάντα κάποιοι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που έχουν μεγάλα έσοδα, παρά το μεγάλο ανταγωνισμό που αντιμετωπίζουν. Αυτoί οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, φαίνεται να γνωρίζουν κάτι που οι άλλοι δεν μπορούν εύκολα να αντιληφθούν:
«Η μικρή επιχείρηση είναι φιλική για τους καταναλωτές»
Αν διαβάζετε αυτό το άρθρο, τότε είναι πιθανό να είστε επιχειρηματίας ή σχεδιάζετε να γίνετε και το σημαντικότερο, σκοπεύετε να χειριστείτε ο ίδιος το μάρκετινγκ της επιχείρησής σας.

Προσπαθώντας να ακολουθήσουν τα βήματα μιας ήδη πετυχημένης εταιρείας, πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων έχουν την τάση να προβάλουν τις επιχειρήσεις τους σαν κάτι που πραγματικά δεν είναι. Αυτό είναι ένα τεράστιο λάθος και είναι ένας λόγος που πολλές μικρές επιχειρήσεις αρχικά αποτυγχάνουν. Μην ξεχνάτε πως η παρούσα κρίση μπορεί να αποτελέσει ευκαιρία για πολλές μικρές επιχειρήσεις.

4 τρόποι για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης στο διαδίκτυο

Παρουσιάστηκαν τα αποτελέσματα της φετινής έρευνας της Boston Consulting Group (BCG) με τίτλο «Πλοήγηση στα Νέα Δεδομένα των Καταναλωτών». Εκτός των άλλων ευκαιριών που προκύπτουν για τις επιχειρήσεις στην Ελλάδα, γίνεται λόγος για την έξυπνη αξιοποίηση του διαδικτύου, των σελίδων κοινωνικής δικτύωσης και το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που μπορεί να προκύψει για τις επιχειρήσεις που θα τα εκμεταλλευτούν. Φυσικά, είναι πολλοί οι παράγοντες της διαδικτυακής επιτυχίας. Ένας καλός internet marketer, ένας καλός developer, καλές εφαρμογές, καλοί φίλοι κ.α. όλα έχουν τεθεί σε λειτουργία. Γιατί όμως να έρθουν οι επισκέπτες και να γίνουν στη συνέχεια πελάτες;

Ένας σημαντικός παράγοντας επιτυχίας (και) στο διαδίκτυο είναι η οικοδόμηση εμπιστοσύνης.

4 Βήματα για "να κερδίζουμε θετικές απαντήσεις''

Τόσο στο επιχειρηματικό περιβάλλον, όσο και στην προσωπική ζωή, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πώς να παίρνουμε αυτό που θέλουμε και να κάνουμε τους ανθρώπους να λένε «ναι» στα αιτήματά μας. Αλλά, πώς προσεγγίζουμε τους ανθρώπους, ώστε να έχουμε περισσότερες πιθανότητες να συμφωνήσουν με την πρόταση μας, την πώληση μας ή τις ιδέες μας;
Καταρχήν πρέπει να είμαστε καλά προετοιμασμένοι και να δείχνουμε πάθος για αυτό που πρεσβεύουμε. Τι εννοώ καλά προετοιμασμένοι; Πρέπει να διαθέσουμε λίγο χρόνο για τις παρακάτω ενέργειες:

10 λόγοι για τους οποίους αξίζει να αφιερώσετε χρόνο στο μάρκετινγκμέσω των social media

Εάν κανείς συγκρίνει την κίνηση (traffic) που μπορεί να κερδίσει ένα site ή ένα blog από τα social media με άλλες πηγές π.χ από μηχανές αναζήτησης (google, bing, κ.α) θα δει μεγάλη διαφορά στα νούμερα.
Ενώ μπορεί να δείτε μια ενδεχόμενη αύξηση του αριθμού των επισκεπτών και των προβολών των σελίδων (page views), αυτή συχνά συνοδεύεται από υψηλότερα ποσοστά εγκατάλειψης (bounce rates), λιγότερες προβαλλόμενες σελίδες ανά επισκέπτη (page views per visitor), καθώς και χαμηλότερο μέσο χρόνο στο site.
Με στατιστικά σαν αυτά πολλοί αναρωτιούνται αν η κυκλοφορία (traffic) από τα social media αξίζει το χρόνο και την προσπάθεια.
Παρά την τάση πολλών επισκεπτών που προέρχονται από τα social media, να φεύγουν γρήγορα από το site σας και να προχωρούν στο επόμενο, υπάρχουν ακόμα μερικοί πολύ πειστικοί λόγοι για τους οποίους θα πρέπει να ενδιαφερθείτε για τα social media οι οποίοι αξίζουν το χρόνο σας.

"Η ηθική συμπορεύεται με την ευτυχία"

Στην τελετή αποφοίτησης του New York College η Πρύτανης κα Ελένη Γλύκατζη-Αρβελέρ ως επίτιμη ομιλήτρια αναφέρθηκε σε πολλά θέματα. Πίστη, αρετή, ελληνισμός, πολιτισμός, παράδοση και άλλα.
Ένα ιδιαίτερο στοιχείο στην θεματική της διάσημης ιστορικού, ήταν η ηθική, μια αξία διαχρονική και συνάμα πολύ επίκαιρη. Διαχρονική γιατί εμφανίζεται ήδη από αρχαία κείμενα, πχ. του Πλάτωνα και του Αριστοτέλη, του Μάρκου Αυρήλιου, θέτοντας το θεμέλιο λίθο. Επίκαιρη γιατί η παγκόσμια οικονομική κρίση ήταν κατά μία έννοια αποτέλεσμα των ηθικών επιλογών των μεγάλων επιχειρηματικών σχημάτων και επενδυτών. Βιομηχανίες παράγουν προϊόντα που αποδεδειγμένα είναι επιβλαβή, ρυπαίνουν το περιβάλλον, σπαταλούν φυσικούς πόρους, δημιουργώντας υπεραξίες βασισμένες στην ανθρώπινη εκμετάλλευση και στην οικολογική καταστροφή και πολλές ακόμα πρακτικές που είναι παγκόσμια γνωστές.

Τί είναι η μοναδική υπόσχεση αξίας;

Πριν φτάσουμε στη "μοναδική υπόσχεση αξίας" που νομίζω ότι αποτελεί ένα σημαντικό κλειδί στην προώθηση του εαυτού στην αγορά εργασίας, ας κάνουμε μια σύντομη αναδρομή που πιστεύω πως θα φωτίσει αυτή την "άγνωστη" για πολλούς από από μας φράση.
Ένα USP (unique selling proposition) είναι μια μοναδική πρόταση πώλησης και  πρώτα εμφανίστηκε  το 1961 από το θρύλο της διαφήμισης Rosser Reeves στο βιβλίο του, «Reality in Advertising». Το USP για μία επιχείρηση είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά της δηλωμένο με σαφείς και ακριβείς όρους. Κάθε επιχείρηση πρέπει να έχει ένα για να πετύχει. Σύμφωνα πάντα με τον Reeves το USP πρέπει να έχει τρία χαρακτηριστικά γνωρίσματα για να είναι αποτελεσματικό:

Ποιόν εμπιστεύονται οι Έλληνες χρήστες διαδικτύου;

Αναζητούμε πληροφόρηση και γνώση με ένα τελείως διαφορετικό τρόπο σε σχέση με 10-15 χρόνια παλιότερα.
Πριν από 10 χρόνια η μαζική αποστολή αλληλογραφίας, τα διαφημιστικά τηλεοπτικά και ραδιοφωνικά σποτ, οι εμπορικές επιδείξεις και εκθέσεις ήταν αποτελεσματικοί τρόποι για μια επιχείρηση, να αποκτήσει ή να διευρύνει την πελατειακή βάση της.
Ο P. Kotler λέει στο βιβλίο Kellogg on branding: «Υπάρχουν δυο απαντήσεις στην πρόκληση με την οποία έρχονται αντιμέτωπες οι εταιρίες σχετικά με το μάρκετινγκ. Η μία είναι να γνωρίσετε καλύτερα τους πελάτες σας και να έρθετε κοντά τους. Η άλλη είναι να διαφοροποιήσετε την προσφορά σας… ώστε η προσφορά σας να ξεχωρίζει, ως σχετική και ανώτερη σε αξία σε ένα ξεκάθαρο στόχο της αγοράς».

3 Αλήθειες για το Διαδίκτυο στην Ελλάδα!

Τί συμβαίνει τελικά με το internet στην Ελλάδα; Ποιούς έχει επωφελήσει και πως; Ποιοί μπορούν να κερδίσουν μέσα από το διαδίκτυο;
Το Παρατηρητήριο για την Κοινωνία της Πληροφορίας δημοσίευσε τα στοιχεία από την τελευταία έρευνα σε σχέση με το διαδίκτυο στην Ελλάδα.
Κάποια στοιχεία που αξίζει να δούμε, πιστεύω πως είναι τα παρακάτω: