Το word of mouth marketing και πως να το αναπτύξετε!

Θα σας περιγράψω το κλασικό παράδειγμα της μωβ αγελάδας. Είναι το εξής:

Ας υποθέσουμε πως κάνετε μια εκδρομή με τους φίλους σας στο ύπαιθρο. Βρίσκεστε στο αυτοκίνητο και στον δρόμο περνάτε από ένα κτήμα, μέσα στο οποίο βόσκει μια αγελάδα.(!)

Θα παίρνατε ποτέ τηλέφωνο κάποιο φίλο σας να του πείτε πως είδατε μια αγελάδα;

- Γεια σου Γιάννη, δεν μπορείς να φανταστείς τι βλέπω! Μια αγελάδα!

Το πιο συχνό ψέμα που λένε οι πωλητές …στον εαυτό τους

Σε παλιότερο άρθρο εξετάσαμε τα ψέματα που μας λένε οι πελάτες μας και τι μπορούμε να μάθουμε από αυτά. Ας δούμε τώρα και τους πωλητές. Οι πωλητές, όπως όλοι οι άνθρωποι, λένε και αυτοί ψέματα στον εαυτό τους. Αν σας κάνει να αισθάνεστε καλύτερα, μπορείτε να το αποκαλέσετε αυτό και «εξορθολογισμό». Ορίστε τι εννοώ: Όπως και να ΄χει, θέλουμε να πιστεύουμε πράγματα που απλά δεν είναι αλήθεια. Μια ατάκα που κυκλοφορεί συχνά είναι η ακόλουθη:

Έχασα την πώληση λόγω υψηλής τιμής

Το πιο επικίνδυνο ψέμα που λένε οι πωλητές στον εαυτό τους (και σε οποιονδήποτε τους ακούει) είναι ότι έχασαν την ευκαιρία που είχαν με τον πελάτη των ονείρων τους εξαιτίας της (υψηλής) τιμή.

Ο λόγος που λέμε αυτό το ψέμα είναι ότι μας απαλλάσσει τελείως από κάθε ευθύνη. Σκεφτόμαστε: «Έκανα ότι μπορούσα, ως πωλητής, και ο μόνος λόγος που δεν κέρδισα το deal ήταν εξαιτίας μιας παραμέτρου που δεν μπορώ να αλλάξω. Δηλαδή της τιμής. Κάτι που είναι εντελώς έξω από τον έλεγχό μου».

Όμως, τίποτα από αυτά δεν είναι εντελώς αλήθεια!

Αύξηση των πωλήσεων: Πώς να την επιτύχετε κάνοντας μικρές αλλαγές στην διαδικασία πώλησης

Image courtesy of sdmania / FreeDigitalPhotos.net

Μερικές φορές χρειάζεται να πραγματοποιείστε μια ριζική αλλαγή προκειμένου να παραχθούν καλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων. Μπορεί να χρειαστεί να κάνετε σημαντικές αναθεωρήσεις για το τί κάνετε και πώς το κάνετε. Άλλες φορές βέβαια, κάποιες μικρές αλλαγές μπορεί να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στα αποτελέσματα των πωλήσεων σας. Μπορεί να κάνετε τα περισσότερα πράγματα σωστά, αλλά κάτι σχετικά μικρό να προκαλεί σοβαρά προβλήματα, όπως το να χάνετε τον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων με αποτέλεσμα να μεγαλώνει ο χρόνος στον κύκλο της πώλησης.

Εδώ θα παραθέσω δύο μικρές αλλαγές που μπορούν να σας βοηθήσουν να κερδίσετε τον έλεγχο επί της διαδικασίας των πωλήσεων σας, να μειώσετε το χρόνο στον κύκλο πωλήσεως, και να  δημιουργήσετε περισσότερη αξία για τον πελάτη σας σε όλη τη διαδικασία.

Έξυπνα προϊόντα για τους λάτρεις των social media

Τα κοινωνικά δίκτυα έχουν εισέλθει για τα καλά στη ζωή των χρηστών του διαδικτύου και των καταναλωτών γενικότερα. Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τα κοινωνικά δίκτυα συμμετέχοντας σε αυτά, δημιουργώντας νέα κανάλια επικοινωνίας με υφιστάμενους και μελλοντικούς πελάτες.

Πλέον, υπάρχουν αναρίθμητες πλατφόρμες που καλύπτουν κάθε ανάγκη σε ότι αφορά στην κοινωνικοποίηση και περιεχόμενο. Οι χρήστες των κοινωνικών δικτύων αυξάνουν με θεαματικούς ρυθμούς σε παγκόσμια κλίμακα, με ένα μεγάλο μέρος αυτών να είναι φανατικοί και ενθουσιώδεις.

Όπως είναι φυσικό, αυτή η τάση δεν έχει αφήσει αδιάφορες κάποιες επιχειρήσεις που ενσωματώνουν σύμβολα και σχέδια των κοινωνικών δικτύων σε απτά/υλικά προϊόντα.

Ας δούμε μερικά από αυτά που εύχομαι να αποτελέσουν πηγή έμπνευσης:

Οι πελάτες σας κάνουν κόλπα: ποια είναι και πώς να τα αντιμετωπίσετε

Οι περισσότεροι πελάτες σου είναι ειλικρινείς και ανοικτοί. Αν και οι παραχωρήσεις που συχνά ζητούν μπορεί να είναι παράλογες, οι ειδικοί της επικοινωνίας λένε ότι κάθε άποψη είναι λογική για το πρόσωπο που την κατέχει. Η εξαίρεση στον παραπάνω κανόνα είναι όταν αυτό το άτομο παίζει παιχνίδια.

Θα δούμε πώς μπορούμε να καταπολεμήσουμε ορισμένα παιχνίδια που μπορεί να παίζουν οι πελάτες σου, ειδικά σε δύσκολες οικονομικές περιόδους όπως η σημερινή, όταν πιέζουν για να κερδίσουν ότι μπορούν να κερδίσουν σύμφωνα με τισ δυνάμεις και  τους πόρους τους.

Πουλώντας αξία: η σημασία της αξίας για τον πελάτη

Επιτυχία στις πωλήσεις σημαίνει να κάνουμε πολύ καλή δουλειά στο να βοηθάμε τους πελάτες μας να αποκτήσουν:

• μια ολοκληρωμένη εικόνα των αναγκών τους και


• μια συναρπαστική εικόνα της λύσης που προτείνουμε.

Με άλλα λόγια, επιτυχία στις πωλήσεις είναι η διαμόρφωση και η παροχή υψηλής αξίας.

Όμως, πολλές φορές δεν κατανοούμε τί αποτελεί πραγματική αξία για τους πελάτες μας. Τί είναι αυτό που εκτιμούν σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που τους κάνει να το προτιμούν από τον ανταγωνισμό; Αντ’ αυτού προβάλλουμε τα σημεία που (εμείς) νομίζουμε ότι θα εκτιμήσουν οι πελάτες μας. Εναλλακτικά, γνωρίζουμε την αξία που παρέχουν οι λύσεις που προτείνουμε και προσπαθούμε να τους την επιβάλουμε. Σε αυτή τη βάση, αναπτύσσουμε μηνύματα μάρκετινγκ με μεγάλες λίστες από χαρακτηριστικά και οφέλη (μοναδική πρόταση πώλησης).

Πωλήσεις από συστάσεις: 5 πρακτικές για να τις διαχειρίζεστεαποτελεσματικά

Όταν το προϊόν ή η υπηρεσία που παραδίδετε είναι ξεχωριστή και ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του πελάτη σας μπορείτε να εκμεταλλευτείτε την ευκαιρία που σας δίνεται για να αυξήσετε την πελατειακή σας βάση. Οι συστάσεις ή το word of mouth είναι η πιο αποτελεσματική τεχνική που αυξάνει τους πελάτες σας με το μικρότερο δυνατό κόστος. Πολλές φορές όμως αποτυγχάνουμε να πάρουμε συστάσεις από τους πελάτες μας και από την εμπειρία μου βλέπω δυο βασικές αιτίες.

Πρώτη αιτία, η ντροπή που νιώθουν οι πωλητές. Με απλά λόγια, κάποιοι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν νιώθουν άνετα να ζητούν από τους πελάτες τους να τους δώσουν συστάσεις.

Οι πελάτες σας λένε ψέματα: 7 περιπτώσεις και πως να τις αναγνωρίσετε

Οι πελάτες σας λένε ψέματα!

Πριν δούμε το πως λένε ψέματα, ας δούμε και ας εξηγήσουμε το γιατί λένε ψέματα.

Βασικά, λένε ψέματα επειδή είναι άνθρωποι. Όλοι οι άνθρωποι, νοιώθουμε ντροπή, ερχόμαστε σε δύσκολη θέση, προσπαθούμε να αποφεύγουμε να προσβάλλουμε τους άλλους, προσπαθούμε να αποκτήσουμε τον έλεγχο ως ένα παιχνίδι εξουσίας, ή για εκατομμύρια άλλους λόγους λέμε ψέματα. Έτσι είναι οι άνθρωποι.

Ας μην ξεχνάμε, ότι δεν υπάρχει κανείς που να μην ψεύδεται περιστασιακά. Όλοι λέμε ψέματα. Όλοι. Όχι μόνο τα παιδιά. Κάνω λόγο για τους πελάτες σας, τους φίλους σας, εσάς, εμένα-ακόμα και τη Μητέρα Τερέζα (τελευταία φορά που κοίταξα, δεν ήταν μητέρα κανενός). Πέρα από την πλάκα, το ψέμα αποτελεί ένα γεγονός της ζωής και γνωρίζοντας και αναγνωρίζοντάς το έχουμε τη δυνατότητα να βρίσκουμε την αλήθεια πίσω από τις λέξεις, κάτι που είναι κρίσιμο για την επιτυχία της πώλησης ή και της επιχείρησης.

Τώρα ας δούμε το πώς λένε ψέματα. Παρακάτω είναι οι πιο κοινοί τρόποι με τους οποίους οι πελάτες σας (και οι ενδιαφερόμενοι) λένε ψέματα.

3 στοιχεία για επιτυχημένες επικεφαλίδες σε mail

Το email είναι παρόν και εξακολουθεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για να έρθει σε επαφή η επιχείρησή σας με πολλούς φορείς της αγοράς είτε πρόκειται για υποψήφιους και υφιστάμενους πελάτες, προμηθευτές, ακόμα και επενδυτές.
Φυσικά, πρέπει πρώτα, τα email σας να «ανοιχτούν» και να «διαβαστούν». Έτσι, τα πάντα ξεκινούν με το θέμα ή αλλιώς την επικεφαλίδα του mail σας.

Η επικεφαλίδα είναι σαν ένας τίτλος άρθρου μιας εφημερίδας ή ενός blogpost. Λειτουργεί έτσι για να τραβήξει την προσοχή του αναγνώστη, ώστε να διαβάσει το περιεχόμενο του e-mail σας.
Οπότε, ισχύουν οι θεμελιώδεις αρχές που εφαρμόζονται στους τίτλους άρθρων, αλλά το πλαίσιο στα emails είναι διαφορετικό. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο έχει τις δίκες του ιδιαιτερότητες, που πρέπει να ληφθούν υπόψη.
Το email συνεπάγεται μια ιδιαίτερη σχέση με τον αναγνώστη. Μια σχέση που θα δώσει περισσότερες πιθανότητες στον αποδέκτη να διαβάσει τα μηνύματά σας, ακόμη και με επικεφαλίδες που δεν θα λειτουργούσαν το ίδιο αποτελεσματικά σαν τίτλοι άρθρων. Ας ρίξουμε μια ματιά στις θεμελιώδεις αρχές για τίτλους άρθρων, τις  λεπτομέρειες που ισχύουν για επικεφαλίδες των mails, και κάποιες παρατηρήσεις που κάνουν το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο να αποτελεί το κορυφαίο(?) και πιο οικονομικό κανάλι πωλήσεών σας.

Πως μπορείτε να εκπλήξετε τους πελάτες σας και να τους κάνετε χαρούμενους

Η δημιουργία πιστών πελατών είναι το πιο σημαντικό μέρος του μάρκετινγκ και των πωλήσεων σας.

Οι πιστοί πελάτες θα σας βοηθήσουν να κερδίσετε περισσότερα χρήματα καθώς θα επαναλαμβάνουν αγορές, χωρίς να χρειάζεται να τους προτρέψετε να το κάνουν.

Για να δημιουργήσετε πιστούς πελάτες θα πρέπει να τους κάνετε ευτυχισμένους. Το να τους κάνετε να νιώθουν απλά ικανοποιημένοι δεν είναι αρκετό.

Για να το καταφέρετε αυτό, κάποια πράγματα όπως η υπόσχεση σας, μπορείτε να τα ελέγχετε και να τα διαφοροποιείτε και κάποια άλλα, όπως για παράδειγμα τα συστατικά ή η ποιότητα του προϊόντος σας, δεν μπορείτε εύκολα να τροποποιήσετε.

Εδώ είναι κάποια πράγματα που μπορείτε να κάνετε εύκολα :

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

Η κατανόηση του Κύκλου Αγοράς Πελατών και των Αγοραστικών Εναυσμάτων

Κάθε πελάτης περιμένει ένα διαφορετικό είδος επαφής και αλληλεπίδρασης με εσάς και την επιχείρησή σας ανάλογα με το πού βρίσκεται ο ίδιος στον Κύκλο Αγοράς του. Επιπλέον, υπάρχουν συγκεκριμένα γεγονότα (εναύσματα) που προκαλούν τη διαδικασία αγοράς. Ας τα δούμε πιο αναλυτικά:
Ο Κύκλος Αγοράς Πελατών
Ένας απλός τρόπος για να εξετάσουμε τον Κύκλο Αγοράς Πελατών είναι να τον χωρίσουμε σε τρία βασικά στάδια:

Αναγνώριση - όταν για πρώτη φορά ένας πελάτης αποκτά γνώση για το προϊόν/υπηρεσία σας. Θα μπορούσε επίσης να είναι η στιγμή κατά την οποία ο πελάτης αναγνωρίζει μια ανάγκη την οποία θέλει να καλύψει.

Εξέταση - όταν ένας πελάτης αρχίζει να αξιολογεί διάφορες λύσεις που καλύπτουν τις ανάγκες τους

Απόκτηση – όταν ο πελάτης πραγματοποιεί μια αγορά και πληρώνει.

Τρόποι για την ανάπτυξη της μικρής επιχείρησης

Ανεξάρτητα από πόσο μεγάλη είναι μια αγορά, υπάρχουν πάντα κάποιοι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που έχουν μεγάλα έσοδα, παρά το μεγάλο ανταγωνισμό που αντιμετωπίζουν. Αυτoί οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, φαίνεται να γνωρίζουν κάτι που οι άλλοι δεν μπορούν εύκολα να αντιληφθούν:
«Η μικρή επιχείρηση είναι φιλική για τους καταναλωτές»
Αν διαβάζετε αυτό το άρθρο, τότε είναι πιθανό να είστε επιχειρηματίας ή σχεδιάζετε να γίνετε και το σημαντικότερο, σκοπεύετε να χειριστείτε ο ίδιος το μάρκετινγκ της επιχείρησής σας.

Προσπαθώντας να ακολουθήσουν τα βήματα μιας ήδη πετυχημένης εταιρείας, πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων έχουν την τάση να προβάλουν τις επιχειρήσεις τους σαν κάτι που πραγματικά δεν είναι. Αυτό είναι ένα τεράστιο λάθος και είναι ένας λόγος που πολλές μικρές επιχειρήσεις αρχικά αποτυγχάνουν. Μην ξεχνάτε πως η παρούσα κρίση μπορεί να αποτελέσει ευκαιρία για πολλές μικρές επιχειρήσεις.

4 τρόποι για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης στο διαδίκτυο

Παρουσιάστηκαν τα αποτελέσματα της φετινής έρευνας της Boston Consulting Group (BCG) με τίτλο «Πλοήγηση στα Νέα Δεδομένα των Καταναλωτών». Εκτός των άλλων ευκαιριών που προκύπτουν για τις επιχειρήσεις στην Ελλάδα, γίνεται λόγος για την έξυπνη αξιοποίηση του διαδικτύου, των σελίδων κοινωνικής δικτύωσης και το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που μπορεί να προκύψει για τις επιχειρήσεις που θα τα εκμεταλλευτούν. Φυσικά, είναι πολλοί οι παράγοντες της διαδικτυακής επιτυχίας. Ένας καλός internet marketer, ένας καλός developer, καλές εφαρμογές, καλοί φίλοι κ.α. όλα έχουν τεθεί σε λειτουργία. Γιατί όμως να έρθουν οι επισκέπτες και να γίνουν στη συνέχεια πελάτες;

Ένας σημαντικός παράγοντας επιτυχίας (και) στο διαδίκτυο είναι η οικοδόμηση εμπιστοσύνης.

Tί είναι αυτό που μας παρακινεί; Ένα εκπληκτικό video!

Υπάρχει η πεποίθηση ότι για να λειτουργήσει αποτελεσματικότερα ένας εργαζόμενος, παράγοντα παρακίνησης αποτελούν τα χρηματικά κίνητρα, που τις περισσότερες φορές το ύψος τους θα είναι άμεσα συνδεδεμένο με την επίδοση του εργαζόμενου. Κι όμως...
Αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι ορθή σε επαγγέλματα και εργασίες που είναι απλές, κυρίως χειρονακτικές, αλλά δεδομένου ότι πλέον βρισκόμαστε στην «κοινωνία της γνώσης» σύμφωνα με τον Peter Drucker, οι νέοι, εργάτες της γνώσεις φαίνεται να μην παρακινούνται από τα ίδια κίνητρα.