Σε παλιότερο άρθρο εξετάσαμε
τα ψέματα που μας λένε οι πελάτες μας και
τι μπορούμε να μάθουμε από αυτά. Ας δούμε τώρα και τους πωλητές. Οι
πωλητές, όπως όλοι οι άνθρωποι, λένε και αυτοί ψέματα στον εαυτό τους.
Αν σας κάνει να αισθάνεστε καλύτερα, μπορείτε να το αποκαλέσετε αυτό και
«εξορθολογισμό». Ορίστε τι εννοώ: Όπως και να ΄χει, θέλουμε να
πιστεύουμε πράγματα που απλά δεν είναι αλήθεια. Μια ατάκα που κυκλοφορεί
συχνά είναι η ακόλουθη:
Έχασα την πώληση λόγω υψηλής τιμής
Το
πιο επικίνδυνο ψέμα που λένε οι πωλητές στον εαυτό τους (και σε
οποιονδήποτε τους ακούει) είναι ότι έχασαν την ευκαιρία που είχαν με τον
πελάτη των ονείρων τους εξαιτίας της (υψηλής) τιμή.
Ο λόγος που
λέμε αυτό το ψέμα είναι ότι μας απαλλάσσει τελείως από κάθε ευθύνη.
Σκεφτόμαστε: «Έκανα ότι μπορούσα, ως πωλητής, και ο μόνος λόγος που δεν
κέρδισα το deal ήταν εξαιτίας μιας παραμέτρου που δεν μπορώ να αλλάξω.
Δηλαδή της τιμής. Κάτι που είναι εντελώς έξω από τον έλεγχό μου».
Όμως, τίποτα από αυτά δεν είναι εντελώς αλήθεια!