Πωλήσεις από συστάσεις: 5 πρακτικές για να τις διαχειρίζεστεαποτελεσματικά

Όταν το προϊόν ή η υπηρεσία που παραδίδετε είναι ξεχωριστή και ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του πελάτη σας μπορείτε να εκμεταλλευτείτε την ευκαιρία που σας δίνεται για να αυξήσετε την πελατειακή σας βάση. Οι συστάσεις ή το word of mouth είναι η πιο αποτελεσματική τεχνική που αυξάνει τους πελάτες σας με το μικρότερο δυνατό κόστος. Πολλές φορές όμως αποτυγχάνουμε να πάρουμε συστάσεις από τους πελάτες μας και από την εμπειρία μου βλέπω δυο βασικές αιτίες.

Πρώτη αιτία, η ντροπή που νιώθουν οι πωλητές. Με απλά λόγια, κάποιοι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν νιώθουν άνετα να ζητούν από τους πελάτες τους να τους δώσουν συστάσεις.

Shitter: Χαρτί τουαλέτας με όλα τα tweets του λογαριασμού σου

Μια νέα υπηρεσία σας επιτρέπει να εκτυπώσετε το περιεχόμενο του Twitter Feed σας πάνω σε ένα λευκό ρολό χαρτί υγείας. Η ιστοσελίδα ονομάζεται (το μαντέψατε!) Shitter, και με 35 δολάρια, παραλαμβάνετε 4 ρολά χαρτιού υγείας με όλα τα tweets σας εκτυπωμένα, κατ 'ευθείαν στην πόρτα σας.

Οι πελάτες σας λένε ψέματα: 7 περιπτώσεις και πως να τις αναγνωρίσετε

Οι πελάτες σας λένε ψέματα!

Πριν δούμε το πως λένε ψέματα, ας δούμε και ας εξηγήσουμε το γιατί λένε ψέματα.

Βασικά, λένε ψέματα επειδή είναι άνθρωποι. Όλοι οι άνθρωποι, νοιώθουμε ντροπή, ερχόμαστε σε δύσκολη θέση, προσπαθούμε να αποφεύγουμε να προσβάλλουμε τους άλλους, προσπαθούμε να αποκτήσουμε τον έλεγχο ως ένα παιχνίδι εξουσίας, ή για εκατομμύρια άλλους λόγους λέμε ψέματα. Έτσι είναι οι άνθρωποι.

Ας μην ξεχνάμε, ότι δεν υπάρχει κανείς που να μην ψεύδεται περιστασιακά. Όλοι λέμε ψέματα. Όλοι. Όχι μόνο τα παιδιά. Κάνω λόγο για τους πελάτες σας, τους φίλους σας, εσάς, εμένα-ακόμα και τη Μητέρα Τερέζα (τελευταία φορά που κοίταξα, δεν ήταν μητέρα κανενός). Πέρα από την πλάκα, το ψέμα αποτελεί ένα γεγονός της ζωής και γνωρίζοντας και αναγνωρίζοντάς το έχουμε τη δυνατότητα να βρίσκουμε την αλήθεια πίσω από τις λέξεις, κάτι που είναι κρίσιμο για την επιτυχία της πώλησης ή και της επιχείρησης.

Τώρα ας δούμε το πώς λένε ψέματα. Παρακάτω είναι οι πιο κοινοί τρόποι με τους οποίους οι πελάτες σας (και οι ενδιαφερόμενοι) λένε ψέματα.

Κάνουν τη δουλειά και πίνουν μπύρες!

Οι επιχειρήσεις-επαγγελματίες κάθε δραστηριότητας πρέπει να κατανοήσουν την σημασία της καταγραφής εργασιών ώστε να είναι σε θέση να κοστολογούν με ακρίβεια και να δημιουργούν σωστή και αποτελεσματική τιμολογιακή πολιτική.

Στη βραζιλιάνικη εταιρία Casa κατάλαβαν ότι η συμπλήρωση του ανάλογου εντύπου (το συναντώ συχνά ως στατιστικό έντυπο, δελτίο εργασιών) από τους υπαλλήλους είναι μια σημαντική διεργασία. Επίσης κατάλαβαν ότι είναι και μια βαρετή δουλειά που λίγοι χαίρονται να κάνουν.

Κακοί συνάδελφοι: 7 Μαθήματα από αναποτελεσματικούς εργαζόμενους

Ο εργασιακός χώρος είναι γεμάτος με ικανούς συνάδελφους/συμπαίκτες. Κάποιοι  αναλαμβάνουν πρωτοβουλίες, είναι αποτελεσματικοί και εμπνέουν τους υπόλοιπους. Δυστυχώς, υπάρχει επίσης ο εργαζόμενος που δεν έχει ιδέα πώς να επικοινωνεί και να συνεργάζεται αποτελεσματικά. Οι αναποτελεσματικοί εργαζόμενοι, όμως δεν είναι εντελώς άχρηστοι. Προσφέρουν μερικά σκληρά και οδυνηρά μαθήματα για την ομαδική εργασία και ηγεσία.

Εδώ είναι επτά συμπεριφορές που ακολουθούν τα αναποτελεσματικά μέλη της ομάδας και τι μπορούμε να μάθουμε από αυτές.

1.Παραπονούνται για τους πάντες και τα πάντα. Οι χειρότεροι συνάδελφοι είναι συνήθως οι πιο αρνητικοί. Οι εργαζόμενοι που παραπονιούνται τακτικά για τους άλλους ή γενικά για τις καταστάσεις, κάνουν ελάχιστα για να βοηθήσουν  την ομάδα και περισσότερα για να τη βλάψουν.

3 στοιχεία για επιτυχημένες επικεφαλίδες σε mail

Το email είναι παρόν και εξακολουθεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για να έρθει σε επαφή η επιχείρησή σας με πολλούς φορείς της αγοράς είτε πρόκειται για υποψήφιους και υφιστάμενους πελάτες, προμηθευτές, ακόμα και επενδυτές.
Φυσικά, πρέπει πρώτα, τα email σας να «ανοιχτούν» και να «διαβαστούν». Έτσι, τα πάντα ξεκινούν με το θέμα ή αλλιώς την επικεφαλίδα του mail σας.

Η επικεφαλίδα είναι σαν ένας τίτλος άρθρου μιας εφημερίδας ή ενός blogpost. Λειτουργεί έτσι για να τραβήξει την προσοχή του αναγνώστη, ώστε να διαβάσει το περιεχόμενο του e-mail σας.
Οπότε, ισχύουν οι θεμελιώδεις αρχές που εφαρμόζονται στους τίτλους άρθρων, αλλά το πλαίσιο στα emails είναι διαφορετικό. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο έχει τις δίκες του ιδιαιτερότητες, που πρέπει να ληφθούν υπόψη.
Το email συνεπάγεται μια ιδιαίτερη σχέση με τον αναγνώστη. Μια σχέση που θα δώσει περισσότερες πιθανότητες στον αποδέκτη να διαβάσει τα μηνύματά σας, ακόμη και με επικεφαλίδες που δεν θα λειτουργούσαν το ίδιο αποτελεσματικά σαν τίτλοι άρθρων. Ας ρίξουμε μια ματιά στις θεμελιώδεις αρχές για τίτλους άρθρων, τις  λεπτομέρειες που ισχύουν για επικεφαλίδες των mails, και κάποιες παρατηρήσεις που κάνουν το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο να αποτελεί το κορυφαίο(?) και πιο οικονομικό κανάλι πωλήσεών σας.

Πως μπορείτε να εκπλήξετε τους πελάτες σας και να τους κάνετε χαρούμενους

Η δημιουργία πιστών πελατών είναι το πιο σημαντικό μέρος του μάρκετινγκ και των πωλήσεων σας.

Οι πιστοί πελάτες θα σας βοηθήσουν να κερδίσετε περισσότερα χρήματα καθώς θα επαναλαμβάνουν αγορές, χωρίς να χρειάζεται να τους προτρέψετε να το κάνουν.

Για να δημιουργήσετε πιστούς πελάτες θα πρέπει να τους κάνετε ευτυχισμένους. Το να τους κάνετε να νιώθουν απλά ικανοποιημένοι δεν είναι αρκετό.

Για να το καταφέρετε αυτό, κάποια πράγματα όπως η υπόσχεση σας, μπορείτε να τα ελέγχετε και να τα διαφοροποιείτε και κάποια άλλα, όπως για παράδειγμα τα συστατικά ή η ποιότητα του προϊόντος σας, δεν μπορείτε εύκολα να τροποποιήσετε.

Εδώ είναι κάποια πράγματα που μπορείτε να κάνετε εύκολα :

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

Η κατανόηση του Κύκλου Αγοράς Πελατών και των Αγοραστικών Εναυσμάτων

Κάθε πελάτης περιμένει ένα διαφορετικό είδος επαφής και αλληλεπίδρασης με εσάς και την επιχείρησή σας ανάλογα με το πού βρίσκεται ο ίδιος στον Κύκλο Αγοράς του. Επιπλέον, υπάρχουν συγκεκριμένα γεγονότα (εναύσματα) που προκαλούν τη διαδικασία αγοράς. Ας τα δούμε πιο αναλυτικά:
Ο Κύκλος Αγοράς Πελατών
Ένας απλός τρόπος για να εξετάσουμε τον Κύκλο Αγοράς Πελατών είναι να τον χωρίσουμε σε τρία βασικά στάδια:

Αναγνώριση - όταν για πρώτη φορά ένας πελάτης αποκτά γνώση για το προϊόν/υπηρεσία σας. Θα μπορούσε επίσης να είναι η στιγμή κατά την οποία ο πελάτης αναγνωρίζει μια ανάγκη την οποία θέλει να καλύψει.

Εξέταση - όταν ένας πελάτης αρχίζει να αξιολογεί διάφορες λύσεις που καλύπτουν τις ανάγκες τους

Απόκτηση – όταν ο πελάτης πραγματοποιεί μια αγορά και πληρώνει.