- μια ολοκληρωμένη εικόνα των αναγκών τους και
- μια συναρπαστική εικόνα της λύσης που προτείνουμε.
Με άλλα λόγια, επιτυχία στις πωλήσεις είναι η διαμόρφωση και η παροχή υψηλής αξίας.
Όμως, πολλές φορές δεν κατανοούμε τί αποτελεί πραγματική αξία για τους πελάτες μας. Τί είναι αυτό που εκτιμούν σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που τους κάνει να το προτιμούν από τον ανταγωνισμό; Αντ’ αυτού προβάλλουμε τα σημεία που (εμείς) νομίζουμε ότι θα εκτιμήσουν οι πελάτες μας. Εναλλακτικά, γνωρίζουμε την αξία που παρέχουν οι λύσεις που προτείνουμε και προσπαθούμε να τους την επιβάλουμε. Σε αυτή τη βάση, αναπτύσσουμε μηνύματα μάρκετινγκ με μεγάλες λίστες από χαρακτηριστικά και οφέλη (μοναδική πρόταση πώλησης).
Πολύ συχνά, επικρατεί η άποψη ότι όσο περισσότερα, τόσο το καλύτερο. Όσο μεγαλύτερη είναι η λίστα των παροχών που μπορούμε να δημιουργήσουμε, τόσο μεγαλύτερη είναι η αξία που παραδίδουμε. Εάν η λίστα μας είναι μεγαλύτερη από τον ανταγωνισμό, τότε σαφώς δημιουργήσαμε πολύ μεγαλύτερη αξία από αυτόν.
Όταν δεν γνωρίζουμε τους πελάτες μας και τεμπελιάζουμε να τους μάθουμε, τους προβάλλουμε τα πάντα– τους πετάμε όλη την αξία που δημιουργήσαμε, ελπίζοντας ότι μπορούν να ταξινομήσουν τα χαρακτηριστικά και οφέλη και να εκτιμήσουν τις λύσεις μας που τους δημιουργούν αξία.
Τα περισσότερα χαρακτηριστικά και οφέλη δεν είναι καλύτερα! Προκαλούν σύγχυση στον πελάτη που θα πρέπει να καταλάβει και να ταξινομήσει όλα αυτά που του πετάμε. Τα περισσότερα χαρακτηριστικά και οφέλη σπαταλούν χρόνο και πόρους του πελάτη στην προσπάθειά του να κατανοήσει πως ακριβώς δημιουργούμε αξία για αυτόν. Έτσι, η περισσότερη αξία, στα μάτια του πελάτη γίνεται λιγότερη αξία!
Η εποχή απαιτεί να κατανοήσουμε την ουσία του τί θεωρούν σημαντικό οι πελάτες μας (που έχει αξία). Απαιτεί να επικεντρωθούμε σε εκείνα τα λίγα πράγματα που είναι κρίσιμα για τον πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι δεν σπαταλάμε το χρόνο τους ή το δικό μας στο να μιλάμε για πράγματα, τα οποία μπορεί να αντιπροσωπεύουν αξία για άλλους, αλλά όχι για αυτόν τον πελάτη.
Κατανοώντας την ουσία του τί αποτελεί αξία για τους πελάτες, απλοποιούμε σημαντικά τα πράγματα. Μόλις καταλάβουμε την ουσία του τί εκτιμούν οι πελάτες, θα επικεντρωθούμε γύρω από αυτά τα στοιχεία, δεν θα σπαταλάμε το χρόνο μας ή τον χρόνο των πελατών μας, σε κάτι που είναι άσχετο ή δεν προσθέτει αξία. Στην πραγματικότητα, γινόμαστε ξεχωριστοί όταν είμαστε σαφείς στον πελάτη.
Ως επαγγελματίες των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, είναι δουλειά μας να καθορίσουμε που βλέπουν αξία οι πελάτες μας, με επίκεντρο πάντα αυτό που αυτοί θεωρούν ως αξία. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κατανοήσουμε τί είναι αυτό που ο κάθε πελάτης – κάθε άτομο – θεωρεί σημαντικό (που έχει αξία). Στη συνέχεια να επικεντρωθούμε στη δημιουργία και την παροχή (παράδοση) αυτής της αξίας.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου