Το να είναι κανείς καλός πωλητής αποτελεί ίσως την πιο επικερδή δραστηριότητα στον κόσμο. Οι καλοί πωλητές μπορούν ταυτόχρονα να έχουν πολλαπλά εισοδήματα από τις πωλήσεις διαφορετικών προϊόντων ή υπηρεσιών. Ξεκινώντας κανείς από την πώληση φτηνών προϊόντων –και με καλή εκπαίδευση– μπορεί να φτάσει στην πώληση ακριβών προϊόντων και σε πολύ μεγάλες αμοιβές.Στο πλαίσιο αυτό, είναι απαραίτητες κάποιες συμβουλές ή τεχνάσματα, ώστε να καταφέρετε:
1. Να κάνετε τους ανθρώπους να θέλουν ό,τι και σεις και
2. Να κάνετε τον εαυτό σας να πιστέψει ότι μπορεί να κλείσει οποιαδήποτε συμφωνία.
Συμβουλή 1: Ο πελάτης ψάχνει πάντοτε για καθοδήγηση.
Ο καλός πωλητής μπορεί να οδηγήσει τον πελάτη στην αγορά ενός προϊόντος, ακόμα και αν για αυτό απαιτείται να του αλλάξει το μυαλό. Όμως αυτό δεν πρόκειται ποτέ να γίνει εφικτό, εάν δεν γνωρίζετε πολύ καλά το προϊόν σας (ή την υπηρεσία) που πουλάτε. Ποτέ μην προσπαθείτε να παρουσιάσετε ένα προϊόν αν δεν το ξέρετε καλά και αν δεν μπορείτε να απαντήσετε σε κάθε πιθανή ερώτηση του πελάτη. Σ’ αυτήν την περίπτωση θα χάσετε κάθε υπόληψη στην αντίληψή του.
Συμβουλή 2: Μάθετε πώς να κλείνετε συμφωνίες χρησιμοποιώντας το «όχι» του πελάτη.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να μπορεί να χειριστεί ένας πωλητής είναι η άρνηση των πελατών. Στην πραγματικότητα τα αποτελέσματα, ακόμα και ενός καλού πωλητή, δεν ξεπερνάν τη μία πώληση στις δέκα προσπάθειες. Αρχικά φαίνεται ως ένα μεγάλο ποσοστό αποτυχίας (90%), αλλά αυτό γίνεται επειδή σκέφτεστε αρνητικά! Θα πρέπει κανείς να σκεφτεί ότι η επιτυχία στις προσπάθειές του για πώληση ανέρχονται στο 10%. Διότι κάθε άρνηση από τους πελάτες, οδηγεί στατιστικά στην επόμενη επιτυχία.
Συμβουλή 3: Στοχεύσετε στο συναίσθημα των πελατών και όχι στη λογική τους.
Για να γίνετε ένας επιτυχημένος πωλητής είναι απαραίτητο να εξοικειωθείτε με τις εσωτερικές διεργασίες ενός υποψήφιου αγοραστή, που αφορούν στην απόφασή του να αγοράσει ή όχι ένα προϊόν. Πρώτα αγοράζει κάποιος με το συναίσθημα και μετά αξιολογεί με τη λογική! Όταν απευθύνεται ο πωλητής στη λογική του πελάτη, επιφέρει με μαθηματική ακρίβεια την αίσθηση στον πελάτη ότι κάποιος προσπαθεί να τον κάνει να αγοράσει και τότε αυτός αντιδρά αρνητικά, απορρίπτοντας κάθε λογικό επιχείρημα. Από την άλλη, είναι σχεδόν ακατόρθωτο για έναν άνθρωπο να διαχειριστεί άμεσα τα συναισθήματά του και κατά συνέπεια, όταν ο πωλητής ερεθίζει τη φαντασία του πελάτη, ή πιέζει «κουμπιά» φόβου ή απληστίας, ή ακόμα και όταν προκαλέσει την αίσθηση του πλούτου ή της ισχύος, ανεβάζει κατακόρυφα τα στατιστικά του αποτελέσματα!
Συμβουλή 4: Διατηρείτε πάντα την αυτοπεποίθησή σας.
Πολλοί πωλητές εκπέμπουν μία αύρα δισταγμού και έλλειψης αυτοπεποίθησης. Αυτό είναι απολύτως αποθαρρυντικό για κάθε υποψήφιο πελάτη. Ο επιτυχημένος πωλητής εμπνέει εμπιστοσύνη από τη γνώση που έχει και από την πεποίθηση ότι είναι ο ειδικός.Συμβουλή 5: Γνωρίστε τις δυνατότητές σας.
Ένας καλός πωλητής μπορεί να αντιλαμβάνεται από πριν τα αποτελέσματά του με τους υποψήφιους αγοραστές του, καθώς επίσης και την αγοραστική τους ικανότητα. Δεν υπάρχει καμία προοπτική να προσπαθεί να πουλήσει κανείς μία Jaguar, σε κάποιον που δεν μπορεί να αγοράσει ένα Ford!
Η πηγή του παραπάνω άρθρου είναι από το blog spiralonline.blogspot.gr της Spiral Consulting
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου