Θα δούμε πώς μπορούμε να καταπολεμήσουμε ορισμένα παιχνίδια που μπορεί να παίζουν οι πελάτες σου, ειδικά σε δύσκολες οικονομικές περιόδους όπως η σημερινή, όταν πιέζουν για να κερδίσουν ότι μπορούν να κερδίσουν σύμφωνα με τισ δυνάμεις και τους πόρους τους.
Η τακτική της «Σχεδόν τελειωμένης υπόθεσης»
Ήταν μια σκληρή διαπραγμάτευση, αλλά τελικά ο πελάτης λέει πως είναι έτοιμος να αγοράσει. Νιώθετε επιτέλους ανακούφιση. Υπάρχει ένα ακόμη πράγμα που θέλω όμως, προσθέτει ο πελάτης, και ζητά άλλη μια παραχώρηση. Να είστε επιφυλακτικοί. Ο πελάτης μπορεί να βασίζεται στο ότι αισθάνεστε τόσο καλό για το κλείσιμο της πώλησης ώστε είστε πρόθυμοι να κάνετε μια παραχώρηση που δεν θα κάνατε αλλιώς.
Μην αντιμετωπίσετε αυτό το αίτημα διαφορετικά από αυτά που αντιμετωπίσατε προηγουμένως στη διαπραγμάτευση. Μην αφήνετε την προθυμία σας να ολοκληρώσετε μια συμφωνία να σας οδηγήσει να κάνετε μια παραχώρηση που δεν πρέπει να κάνετε.
Η τακτική «Φόβισε τον πωλητή»
Υποβάλλατε μια πρόταση που φαίνεται να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη σας, αλλά δεν καταφέρατε να πάρετε μια απάντηση. Ο πελάτης δεν απαντά στις τηλεφωνικές σας κλήσεις. Όταν προγραμματίζετε μια συνάντηση ο πελάτης την ακυρώνει. Όταν, τελικά, κάνετε την συνάντηση ο πελάτης είναι αδιάφορος ή ακόμη χειρότερα, εχθρικός.
Είναι δυνατόν ο πελάτης να μην είναι σε θέση να λάβει μια απόφαση. Αλλά ίσως ο πελάτης θέλει να σας δώσει μια κρυάδα όσον αφορά στη βιωσιμότητα της πρότασής σας, ώστε να είστε πρόθυμοι να κάνετε σοβαρές αλλαγές στους όρους. Δεν πρέπει να φοβηθείτε πως θα χάσετε την πώληση με αποτέλεσμα να κάνετε παραχωρήσεις που δεν θα έπρεπε.
Η τακτική της «Καρδιακής προσβολής»
Ο πελάτης σας ζητά μια τιμή. Θα δώσετε ότι νομίζετε ότι είναι δίκαιο. Ο πελάτης παθαίνει σοκ. Τι! Τόσο πολύ! Αυτό είναι απίστευτο! Δεν θα μπορούσαμε ποτέ να κάνουμε μια τέτοια συμφωνία!
Ο πελάτης μπορεί να προσπαθεί να κλονίσει την εμπιστοσύνη που έχετε ως προς την αξία που προσφέρετε. Μην αντιδράσετε στο θέατρο του πελάτη σας αμυντικά. Αντιμετωπίστε το feedback που παίρνετε σαν να ήταν μια πιο μετρημένη αντίδραση.
Ζητώντας δωρεάν συμβουλευτική
Ο πελάτης θέλει μια πρόταση η οποία περιλαμβάνει αξιολόγηση της ανταγωνιστικής θέσης της εταιρείας. Η διεξαγωγή της έρευνας θα είναι δαπανηρή. Τι πρέπει να κάνετε; Ζητήστε κάτι σε αντάλλαγμα - ίσως μια ευκαιρία να παρουσιάσει την πρότασή σας στο σύλλογο που ανήκει ή σε συνεργάτες του. Μην παγιδευτείτε στο να κάνετε δωρεάν εργασία χωρίς να πάρετε κάτι σε αντάλλαγμα.
Η τακτική «Του δεκαετούς πολέμου»
Οι διαπραγματεύσεις σέρνονται ατέλειωτα για καιρό. Είναι πιθανό ο πελάτης σας να εξακολουθεί να μην είναι ικανοποιημένος. Αλλά είναι επίσης πιθανό ο πελάτης σας να βασίζεται στο ότι αισθάνεστε ότι έχετε επενδύσει τόσο πολύ χρόνο στη διαπραγμάτευση που ακόμη και μια πώληση στο νεκρό σημείο είναι καλύτερη από το να μη γίνει καθόλου πώληση. Δεν μπορείτε να πάρετε πίσω το χρόνο που έχετε επενδύσει. Μην αφήσετε τις χαμένες δαπάνες σας να σας κάνουν να δεχτείτε μια κακή συμφωνία.
Η τακτική «Μπορούμε να περιμένουμε»
Όπως και η τακτική του δεκαετούς πολέμου, χρησιμοποιείται από πελάτες, οι οποίοι πιστεύουν ότι ο πωλητής πρέπει να κλείσει τη συμφωνία – είτε γιατί πρέπει να πιάσει ένα στόχο τριμήνου ή γιατί πρέπει να πάρει το αεροπλάνο για να γυρίσει πίσω στο σπίτι του. Μην αφήνετε το ημερολόγιο ή το ρολόι να επηρεάσει τους όρους της συμφωνίας. Ποτέ μην αφήνετε να εννοηθεί ότι πρέπει να προλάβετε μια πτήση.
Πώς να κερδίσετε το παιχνίδι που παίζουν οι πελάτες σας
Κάθε παραχώρηση που κάνετε θα πρέπει να συνοδεύεται από μια αντίστοιχη παραχώρησης του πελάτη σας. Κάντε παραχωρήσεις που δίνουν αξία στην άλλη πλευρά, αλλά κοστίζουν λίγο για να παραχθούν. Αυτή είναι η τακτική της «μεγαλύτερης πίτας», όπου οι δυο πλευρές ενώνουν τις δυνάμεις τους για να δημιουργήσουν περισσότερη αξίας και όχι για να αποκτήσει ο ένας το μερίδιο του άλλου.
Εφόσον κάνετε συμβιβασμούς μπορείτε να ζητήσετε και μια παραχώρηση που δεν είχε αναφερθεί πιο πριν ή να επαναφέρετε μία που η άλλη πλευρά είχε αρχικά απορρίψει. Η διαπραγμάτευση θα δημιουργήσει μεγαλύτερη αξία αν τα δυο μέρη καταβάλουν κάθε προσπάθεια ώστε να κατανοήσουν ο ένας τις ανάγκες του άλλου και να προσπαθήσουν να διαμορφώσουν μια λύση που να ικανοποιεί και τους δύο, ώστε να δημιουργήσουν μια σχέση εμπιστοσύνης.
Τι να κάνετε με έναν πελάτη, ο οποίος συνεχίζει να σας κάνει κόλπα; Μπορείτε να πείτε ότι αυτή είναι η τελική μου προσφορά - αλλά μην το κάνετε αν πραγματικά δεν το εννοείτε. Αν το πείτε και κάνετε και άλλη παραχώρηση θα χάσετε την αξιοπιστία σας - και θα κατηγορηθείτε ότι εσείς είστε αυτός που κάνει κόλπα.
image credit
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου