Τί είναι η μοναδική υπόσχεση αξίας;

Πριν φτάσουμε στη "μοναδική υπόσχεση αξίας" που νομίζω ότι αποτελεί ένα σημαντικό κλειδί στην προώθηση του εαυτού στην αγορά εργασίας, ας κάνουμε μια σύντομη αναδρομή που πιστεύω πως θα φωτίσει αυτή την "άγνωστη" για πολλούς από από μας φράση.
Ένα USP (unique selling proposition) είναι μια μοναδική πρόταση πώλησης και  πρώτα εμφανίστηκε  το 1961 από το θρύλο της διαφήμισης Rosser Reeves στο βιβλίο του, «Reality in Advertising». Το USP για μία επιχείρηση είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά της δηλωμένο με σαφείς και ακριβείς όρους. Κάθε επιχείρηση πρέπει να έχει ένα για να πετύχει. Σύμφωνα πάντα με τον Reeves το USP πρέπει να έχει τρία χαρακτηριστικά γνωρίσματα για να είναι αποτελεσματικό:

1. Θα πρέπει να δίνει μια συγκεκριμένη υπόσχεση στους πελάτες της επιχείρησης. Για παράδειγμα: « Αγοράστε αυτό το προϊόν και θα έχετε αυτό το σαφές όφελος».
2. Θα πρέπει να είναι κάτι που οι ανταγωνιστές της δεν θα μπορούν να αναπαράγουν. Θα πρέπει δηλαδή να είναι μοναδικό. Οι πελάτες της επιχείρησης θα πρέπει να μην είναι σε θέση να έχουν το ίδιο όφελος από οπουδήποτε αλλού.
3. Θα πρέπει να είναι τόσο ισχυρό που να μπορεί να δημιουργήσει ένα πλήθος από πρόθυμους αγοραστές. Στην ιδανική περίπτωση, μόνο ένας τρελός θα αρνούνταν να αγοράσει από την επιχείρηση.

Ο R. Reeves συνεχίζει λέγοντας ότι το 80% όλων των διαφημίσεων δεν έχουν USP.

Η πώληση της αξίας

Λόγω του παγκόσμιου ανταγωνισμού και των προηγμένων τεχνολογιών, είναι ολοένα και πιο δύσκολο να διατηρηθεί το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα εξαιτίας ενός καλού προϊόντος και μόνο. Σήμερα, η ομάδα των πωλήσεων δεν πρέπει να πωλεί μόνο ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Πρέπει να είναι ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Αυτό σημαίνει πως μια ομάδα πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να δημιουργήσει αξία από αυτό που πωλεί καθώς και από τον τρόπο που το πωλεί. Ας εξετάσουμε αυτή την ιδέα χρησιμοποιώντας την έννοια της μοναδικής πρότασης πώλησης.
Η "μοναδική πρόταση πώλησης" είναι μια σαφή δήλωση, σχεδιασμένη ώστε να επικοινωνεί ότι ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία θα προσθέσει περισσότερη αξία ή θα λύσει ένα πρόβλημα καλύτερα από ότι ο ανταγωνισμός.
Λόγω της αυξανόμενης σημασίας της δημιουργίας αξίας από τον τρόπο που πωλούμε, ήρθε η ώρα να προστεθεί η έννοια της προσωπικής "μοναδικής υπόσχεσης αξίας".
Κάθε πωλητής είναι ιδιαίτερα καλός σε ορισμένα καθήκοντα και δραστηριότητες που σχετίζονται με το να παραδίδει αξία στους πελάτες του, λόγω των μοναδικών ταλέντων, δεξιοτήτων και στάσεών του. Αλλά ο απώτερος σκοπός της μοναδική πρόταση πώλησης είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Έτσι, όταν δημιουργούμε μια "προσωπική υπόσχεση αξίας" είναι σημαντικό να διακρίνουμε ένα προσωπικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να το διαχωρίσουμε από αυτά που απλά κάνουμε καλά. Μια "προσωπική υπόσχεση αξίας" περιγράφει κάτι στο οποίο είστε καλύτερος από όλους τους άλλους πωλητές.

• Καλύτερος, γιατί είστε σε θέση να βοηθήσετε τον πελάτη σας να αναπτύξει μια ολοκληρωμένη σειρά από ανάγκες.
• Καλύτερος, επειδή έχετε μια αποτελεσματική διαδικασία επικοινωνίας που βοηθά τον πελάτη σας να διατυπώνει τις ανάγκες του.
• Καλύτερος, διότι είστε πιο αποτελεσματικός στη σύνδεση των αναγκών του πελάτη σας με τη λύση που του προτείνετε.
• Καλύτερος, λόγω της ικανότητάς σας να αναπτύσσετε και να διατηρείτε σχέσεις εμπιστοσύνης.

Κατά της δημιουργία της προσωπική σας μοναδικής υπόσχεσης αξίας να έχετε πάντα στο μυαλό σας τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

1. Να είναι συγκεκριμένη. Δείξτε στοχευμένα και όχι αόριστα της δυνατότητές σας και τα δυνατά σας σημεία σαν άνθρωπος και επαγγελματίας.
2. Να είναι ξεχωριστή. Να υποστηρίζει κάτι, να  έχει άποψη. Καινοτομήστε θέτοντας την φαντασία σας σε λειτουργία και ελέγχοντας τους ανταγωνιστές σας.
3. Να είναι σχετική. Αυτό που υποστηρίζετε να συνδέεται με ότι οι άλλοι θεωρούν σημαντικό.
4. Να είστε συνεπείς. Μην υπόσχεστε πράγματα που ξέρετε πως δεν μπορείτε να παραδώσετε. Να είστε πάντα ειλικρινής. Οι άνθρωποι δείχνουν πίστη σε σχέσεις που βασίζονται στην συνέπεια των συμπεριφορών που βιώνουν ή παρατηρούν.

Τέλος, μην φοβάστε να αναλάβετε νέα projects και προσπαθήστε, σε κάθε επίπεδο,  να μειώνετε τους φραγμούς που θέτει ο φόβος.

Εν κατακλείδι

Είναι σημαντικό για τους πωλητές να αναπτύσσουν τη δική τους προσωπική υπόσχεση αξίας;
Απαντώντας σε αυτό το ερώτημα, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι μια προσωπική υπόσχεση αξίας, είναι κάτι που βοηθά τους πωλητές να δοκιμάζουν συνεχώς και να επαναπροσδιορίζουν το πώς θα δημιουργήσουν αξία για τον πελάτη τους καλύτερα από άλλους πωλητές. Έτσι, η απάντησή είναι ναι, οι πωλητές θα πρέπει να αναπτύσσουν μια προσωπική υπόσχεση αξίας και οι διευθυντές πωλήσεων θα πρέπει να τους βοηθήσουν.
Η ίδια αρχή μπορεί τα τεθεί σε λειτουργία όταν προωθείτε τον εαυτό σας στην αγορά εργασίας. Τί δηλαδή, υπόσχεστε στους μελλοντικούς εργοδότες, πελάτες και συνεργάτες σας;
Εσείς έχετε δημιουργήσει μία "μοναδική πρόταση αξίας";
Θα χαρώ να μου την στείλετε και να την δούμε μαζί. Το αποτέλεσμα μιας τέτοιας διεργασίας είναι ιδιαίτερα ενδιαφέρον.