Πωλήσεις από συστάσεις: 5 πρακτικές για να τις διαχειρίζεστεαποτελεσματικά

Όταν το προϊόν ή η υπηρεσία που παραδίδετε είναι ξεχωριστή και ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του πελάτη σας μπορείτε να εκμεταλλευτείτε την ευκαιρία που σας δίνεται για να αυξήσετε την πελατειακή σας βάση. Οι συστάσεις ή το word of mouth είναι η πιο αποτελεσματική τεχνική που αυξάνει τους πελάτες σας με το μικρότερο δυνατό κόστος. Πολλές φορές όμως αποτυγχάνουμε να πάρουμε συστάσεις από τους πελάτες μας και από την εμπειρία μου βλέπω δυο βασικές αιτίες.

Πρώτη αιτία, η ντροπή που νιώθουν οι πωλητές. Με απλά λόγια, κάποιοι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν νιώθουν άνετα να ζητούν από τους πελάτες τους να τους δώσουν συστάσεις.


Δεύτερη αιτία, ότι πολλοί πωλητές δεν ξέρουν πώς να ζητήσουν συστάσεις. Παρακάτω ακολουθούν πέντε βέλτιστες πρακτικές για να διαχειρίζεστε συστάσεις. Αυτές είναι:

Να είστε πάντα πελατοκεντρικοί

Μην ξεκινήσετε μια συνομιλία με την φράση «Θέλω να αναπτύξω την επιχείρησή μου και χρειάζομαι τη βοήθειά σας». Σε αυτή τη φράση η εστίαση γίνεται στον πωλητή και όχι στον πελάτη. Όταν ζητάμε μια σύσταση, είναι καλό να θυμόμαστε ότι το επίκεντρο πρέπει να είναι πελάτης μας. Έτσι, πριν ζητήσετε την σύσταση, ελέγξτε για να διαπιστώσετε εάν ο πελάτης σας έχει κάποιο πρόβλημα που θα ήθελε να αναφέρει. Οι πελάτες σας δεν θα είναι πρόθυμοι να σας δώσουν μια σύσταση, εάν έχουν ορισμένα ζητήματα που χρειάζονται χειρισμό.

Να είστε συγκεκριμένοι

Όταν ρωτάτε τον πελάτη σας εάν γνωρίζει άλλους που θα μπορούσαν να επωφεληθούν από τις υπηρεσίες σας, να είστε συγκεκριμένοι. Ζητάτε συστάσεις που σχετίζονται με κάποια συγκεκριμένη υπηρεσία ή για κάποια άλλα τμήματα της εταιρίας σας; Για ποιο είδος υπηρεσίας ζητάτε τη σύσταση;

Βρείτε την κατάλληλη στιγμή

Θυμηθείτε ότι το timing είναι σημαντικό. Μερικές στιγμές είναι καλύτερες από άλλες. Για παράδειγμα, μια καλή στιγμή για να ζητήσετε (και να πάρετε) συστάσεις είναι μόλις έχετε ολοκληρώσει μια πολύ επιτυχημένη εργασία. Δεν είναι καλή στιγμή όταν ο πελάτης σας βρίσκεται στη μέση του κύκλου αγοράς του.

Να είστε προετοιμασμένοι

Σχεδιάστε το επίπεδο της δέσμευσης που ζητάτε. Για παράδειγμα, ζητάτε την άδεια να χρησιμοποιήσετε το όνομα του πελάτη σας και να αναλάβετε να προσεγγίσετε εσείς τον άνθρωπο που σας συστήνει; Ή ζητάτε από τον πελάτη σας να του κάνει ένα τηλεφώνημα πριν; Βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης σας γνωρίζει εκ των προτέρων το είδος και το επίπεδο της βοήθειας που του ζητάτε. Οπότε μην του θέσετε κάποιο γενικό ή/και θολό αίτημα.

Μην εξαφανιστείτε

Κρατήστε επαφή με τον πελάτη σας. Όταν γίνει η συνάντηση με την σύσταση που σας έδωσε ο πελάτης σας ενημερώστε τον. Επικοινωνήστε το αποτέλεσμα της επαφής σας με τον άνθρωπο στον οποίο σας σύστησε και συμπεριλάβετε, φυσικά, ένα ευχαριστώ για την γνωριμία.

Η ανάπτυξη πελατολογίου μέσω συστάσεων παράγει περισσότερους ποιοτικούς πελάτες από οποιαδήποτε άλλη προσέγγιση. Εάν διατηρείτε καλές σχέσεις με τους πελάτες σας και αντιμετωπίζετε αποτελεσματικά τα προβλήματά τους, τότε θα είναι περισσότερο πρόθυμοι να σας παρέχουν συστάσεις και να σας υποστηρίζουν. Στη σημερινή ανταγωνιστική αγορά το να ζητάς και να διαχειρίζεται συστάσεις είναι μια βασική δεξιότητα πωλήσεων.

Καλή επιτυχία!

image credit