Το πιο συχνό ψέμα που λένε οι πωλητές …στον εαυτό τους

Σε παλιότερο άρθρο εξετάσαμε τα ψέματα που μας λένε οι πελάτες μας και τι μπορούμε να μάθουμε από αυτά. Ας δούμε τώρα και τους πωλητές. Οι πωλητές, όπως όλοι οι άνθρωποι, λένε και αυτοί ψέματα στον εαυτό τους. Αν σας κάνει να αισθάνεστε καλύτερα, μπορείτε να το αποκαλέσετε αυτό και «εξορθολογισμό». Ορίστε τι εννοώ: Όπως και να ΄χει, θέλουμε να πιστεύουμε πράγματα που απλά δεν είναι αλήθεια. Μια ατάκα που κυκλοφορεί συχνά είναι η ακόλουθη:

Έχασα την πώληση λόγω υψηλής τιμής

Το πιο επικίνδυνο ψέμα που λένε οι πωλητές στον εαυτό τους (και σε οποιονδήποτε τους ακούει) είναι ότι έχασαν την ευκαιρία που είχαν με τον πελάτη των ονείρων τους εξαιτίας της (υψηλής) τιμή.

Ο λόγος που λέμε αυτό το ψέμα είναι ότι μας απαλλάσσει τελείως από κάθε ευθύνη. Σκεφτόμαστε: «Έκανα ότι μπορούσα, ως πωλητής, και ο μόνος λόγος που δεν κέρδισα το deal ήταν εξαιτίας μιας παραμέτρου που δεν μπορώ να αλλάξω. Δηλαδή της τιμής. Κάτι που είναι εντελώς έξω από τον έλεγχό μου».

Όμως, τίποτα από αυτά δεν είναι εντελώς αλήθεια!

Δεν έχασες στην τιμή. Είναι δύσκολο να το παραδεχτεί κανείς, αλλά όταν χάνεις για την τιμή, σημαίνει ότι απέτυχες να δημιουργήσεις αρκετή αξία ώστε να αποδείξεις ότι αξίζει κανείς να πληρώσει περισσότερα για να αποκτήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

Ο πελάτης των ονείρων σου είναι πρόθυμος να πληρώσει περισσότερα προκειμένου να μειώσει το συνολικό του κόστος. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να χρησιμοποιήσεις όλα τα στοιχεία που σε διαφοροποιούν για να δημιουργήσεις τόση αξία, που ακόμα και αν η τιμή σου είναι υψηλότερη, τα αποτελέσματα που στην πραγματικότητα θα παραδόσεις θα έχουν την καλύτερη απόδοση για τον πελάτη των ονείρων σου.

Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει. Είναι ιδιαίτερα δύσκολο, σε σκληρές οικονομικές περιόδους όπως η σημερινή, που οι αποφάσεις αγορών κινούνται σε μεγάλο βαθμό προς τη χαμηλότερη τιμή.

Ακόμα και όταν αποδεικνύουμε ότι η επένδυση που προτείνουμε έχει την υψηλότερη απόδοση, κάποιες ευκαιρίες πώλησης είναι πολύ δύσκολες για να τις κερδίσουμε. Ακόμα και αν τα έχεις κάνει όλα σωστά, ενδέχεται να χάσεις και να ακούσεις τον πελάτη των ονείρων σας να σου λέει κάτι σαν: «ο ανταγωνιστής σας είχε χαμηλότερη τιμή». Όταν το ακούσεις αυτό, σημαίνει ότι δεν διαφοροποίησες αρκετά τον εαυτό σου και το προϊόν σου, ώστε να μετατοπίσεις τα κριτήρια της λήψης απόφασης του πελάτη σου μακριά από την τιμή. Επιπλέον, δεν έχεις αποδείξει ότι η αυξημένη τιμή σου είναι ουσιαστικά το αποτέλεσμα χαμηλότερου κόστους για τον πελάτη σου επειδή θα απολαύσει την μεγαλύτερη απόδοση της επένδυσης (ROI) του. Εδώ κολλάει το παράδειγμα του «Yugo και της BMW», το «ότι πληρώνεις παίρνεις», «η φτήνια τρώει τον παρά» και άλλα τέτοια ωραία.

Πριν εκνευριστείς και στεναχωρηθείς, να ξέρεις ότι μπορεί να έκανες ότι περνά από το χέρι σου, μπορεί να έκανες τα πάντα σωστά και παρόλα αυτά να μην πειστεί ο πελάτης των ονείρων σου ότι είσαι η πιο σωστή επιλογή του. Μερικές φορές είναι απίστευτα δύσκολο να πειστούν οι πελάτες, και καταλήγουν να κάνουν την απόλυτα λανθασμένη επιλογή.

Κάνε τον απολογισμό σου

Αναζήτησε την αποτυχία και αντιμετώπισε τις αποτυχίες σου ως μέρος της αυτό-βελτίωσής σου.

• Πρέπει να είσαι πρόθυμος να το αναγνωρίσεις όταν δεν κατάφερες να μετακινήσεις τον πελάτη των ονείρων σου από την τιμή προς άλλους παράγοντες.


• Πρέπει να το αναγνωρίσεις όταν απέτυχες να κάνεις μια ελκυστική δήλωση. Ότι η χαμηλότερη τιμή δεν συνεπάγεται χαμηλότερο κόστος και ότι ΕΣΥ ΜΠΟΡΕΙΣ να προσφέρεις την μεγαλύτερη δυνατή απόδοση της επένδυσης (ROI) του πελάτη σου.


• Πρέπει να κάνεις έναν απολογισμό αναγνωρίζοντας τις νίκες και τις αποτυχίες σου, ώστε να μπορείς να προσδιορίσεις τί πραγματικά λειτουργεί και τί όχι.


• Ακόμα πιο σημαντικό, θα πρέπει να πιστέψεις ότι μπορείς στο μέλλον να λάβεις μέτρα, που θα σου δώσουν καλύτερα αποτελέσματα.

Κατηγορώντας την υψηλή τιμή και την τιμολογιακή πολιτική της εταιρίας σας δεν σας απαλλάσσει από τις ευθύνες σας. Αν χρειάζεστε καλύτερη τιμολόγηση ως μέρος της δημιουργίας μιας αχτύπητης προσφοράς (χωρίς να πουλάτε την τιμή καθαυτή), είναι δική σας ευθύνη να τη διεκδικήσετε από τη διεύθυνση της επιχείρησης που εργάζεστε. Δεν είναι εύκολο, αλλά είναι απαραίτητο.

Κάποιες ερωτήσεις που μπορείς να κάνεις στον εαυτό σου σαν μέρος της αυτό-βελτίωσής σου:

1. Είσαι πρόθυμος να πιστέψεις ότι θα μπορούσες να είχες κάνει περισσότερα για να κερδίσεις τον πελάτη των ονείρων σου που θεωρείς ότι έχασες λόγω υψηλής τιμής;


2. Είσαι πρόθυμος να πιστέψεις ότι είναι δυνατόν να δημιουργήσεις αξία για τον πελάτη των ονείρων σου ώστε να εστιάσει σε άλλους παράγοντες πέρα από την τιμή;


3. Είσαι πρόθυμος να πιστέψεις ότι είναι δυνατόν να δημιουργήσεις αρκετή αξία ώστε το συνολικό κόστος να είναι χαμηλότερο από τους ανταγωνιστές σου, ακόμη και όταν η τιμή σου είναι υψηλότερη;


4. Είσαι πρόθυμος να πιστέψεις ότι η τιμή σου είναι υψηλότερη, επειδή τα σημεία διαφοροποίησής σου παράγουν περισσότερη αξία για τον πελάτη των ονείρων σου; και ότι υπάρχουν κόστη που απαιτούνται για να παραδώσετε την αξία, κόστη που είναι ενσωματωμένα στην τιμή σας;


5. Αν πιστεύεις ότι όλα τα παραπάνω είναι αλήθεια, είσαι πρόθυμος να δράσεις βάση αυτών των πεποιθήσεών σου; Τι ενέργειες μπορείς να κάνεις για να βελτιώσεις την ικανότητά σου να μετακινείς τους παράγοντες μιας απόφασης αγοράς από την τιμή προς το πραγματικό κόστος;

Το να χάνεις μια πώληση εξαιτίας της υψηλής τιμής είναι εκνευριστικό και στενάχωρο, αλλά είναι σημαντικό να πωλείς αξία στον πελάτη σου και όχι τιμή.

image credit