Αύξηση των πωλήσεων: Πώς να την επιτύχετε κάνοντας μικρές αλλαγές στην διαδικασία πώλησης

Image courtesy of sdmania / FreeDigitalPhotos.net

Μερικές φορές χρειάζεται να πραγματοποιείστε μια ριζική αλλαγή προκειμένου να παραχθούν καλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων. Μπορεί να χρειαστεί να κάνετε σημαντικές αναθεωρήσεις για το τί κάνετε και πώς το κάνετε. Άλλες φορές βέβαια, κάποιες μικρές αλλαγές μπορεί να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στα αποτελέσματα των πωλήσεων σας. Μπορεί να κάνετε τα περισσότερα πράγματα σωστά, αλλά κάτι σχετικά μικρό να προκαλεί σοβαρά προβλήματα, όπως το να χάνετε τον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων με αποτέλεσμα να μεγαλώνει ο χρόνος στον κύκλο της πώλησης.

Εδώ θα παραθέσω δύο μικρές αλλαγές που μπορούν να σας βοηθήσουν να κερδίσετε τον έλεγχο επί της διαδικασίας των πωλήσεων σας, να μειώσετε το χρόνο στον κύκλο πωλήσεως, και να  δημιουργήσετε περισσότερη αξία για τον πελάτη σας σε όλη τη διαδικασία.
Συνδέστε τις δεσμεύσεις σας με δεσμεύσεις από την άλλη μεριά

Πολύ συχνά διευθυντές πωλήσεων και επιχειρηματίες αντιλαμβάνονται ότι ο χρόνος του κύκλου πωλήσεων είναι μεγάλος και δυσανασχετούν και διαμαρτύρονται. Έχουν δημιουργήσει μια διαδικασία πωλήσεων, ακόμη και αν δεν της έχει δοθεί η προσοχή που της αξίζει. Η μείωση του χρόνου του κύκλου πωλήσεων θα τους βοηθήσει να παράγουν καλύτερα αποτελέσματα, και να βοηθήσουν τους πελάτες τους να συνειδητοποιήσουν πολύ πιο γρήγορα την αξία που δημιουργούν για αυτούς.
Μια απλή αλλαγή μπορεί να κάνει μια μεγάλη διαφορά. Είναι αυτή: «Μην διακόπτετε ποτέ μια αλληλεπίδραση με στόχο την πώληση χωρίς να προγραμματίσετε την επόμενη αλληλεπίδραση με στόχο την πώληση».

Εάν δεν τερματίσετε ποτέ μια τηλεφωνική κλήση με στόχο την πώληση χωρίς άλλη δέσμευση για κάποια δραστηριότητα που προωθεί τις πωλήσεις, τότε θα συνδέσετε τη δέσμευση σας με τη δέσμευση του υποψήφιου πελάτη σας και θα επιταχύνετε τη διαδικασία πώλησης. Δεσμεύομαι – δεσμεύεσαι. Μικρά βήματα για μικρές νίκες. Αυτή η μικρή αλλαγή μόνο, μπορεί να σας σώσει ημέρες ακόμη και εβδομάδες  από τη διαδικασία πώλησης. Συνήθως αυτός είναι χρόνος που θα ξοδεύατε προσπαθώντας να κάνετε τον πελάτη των ονείρων σας να σας καλέσει στο τηλέφωνο, να αφήσει κάποιο μήνυμα στον τηλεφωνητή σας, ή να απαντήσει στο email σας.

Επιλέξτε το Κατάλληλο Μέσο

To email είναι ένας καλός τρόπος για να προωθήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Ωστόσο, μερικοί άνθρωποι επιμένουν να στέλνουν με email τιμοκαταλόγους στους πελάτες των ονείρων τους. Στέλνοντας τις τιμές τους με email, ουσιαστικά χάνουν τον έλεγχο της διαδικασίας πώλησης. Μόλις ο υποψήφιος πελάτης σας λάβει το email με την πρότασή σας και τις τιμές, μπορεί να πάρει την απόφασή του χωρίς εσάς. Εάν έχει διάφορα θέματα όπως ανησυχίες, απορίες, μπορεί να τα επιλύσει χωρίς εσάς.

Το email όσο βολικό και αν είναι, είναι ωστόσο ένα ανεπαρκές μέσο για την παρουσίαση προτάσεων και τιμών. Το email είναι επίσης ένα κακό μέσο για διαπραγματεύσεις. Είναι πιο αποτελεσματικό να μιλήστε πρόσωπο με πρόσωπο ή μέσω τηλεφώνου για να επιλύσετε κάποια θέματα από το να ανταλλάσετε μηνύματα και να αναθεωρείτε συνεχώς χωρίς να κάνετε πραγματικό διάλογο.
Η φύση και το προσδοκώμενο αποτέλεσμα μιας αλληλεπίδρασης οδηγεί στην ορθή επιλογή του μέσου, και όχι ότι είναι πιο βολικό και εύκολο. Η διατήρηση του ελέγχου της διαδικασίας πώλησης σημαίνει ότι επιλέγουμε ότι είναι πιο αποτελεσματικό και όχι ότι είναι πιο βολικό. Ουσιαστικά, η καλύτερη επιλογή είναι η πιο αποτελεσματική επιλογή-είναι δηλαδή αυτή που θα σας οδηγήσει πιο γρήγορα στο αποτέλεσμα που θέλετε.

Κάποιες μικρές αλλαγές επί της διαδικασίας πώλησης μπορούν να φέρουν καλύτερα και ταχύτερα αποτελέσματα. Σκεφτείτε τους πόρους που μπορείτε να εξοικονομήσετε και την καλύτερη ψυχολογία που θα αποκτήσετε (είμαστε που είμαστε όλοι στα κόκκινα!) εφόσον συμπιέσετε τον χρόνο στον κύκλο πώλησης των προϊόντων και υπηρεσιών σας. Αυτό που πρέπει να κρατήσετε είναι το σχήμα «Δεσμεύομαι – δεσμεύεσαι» και τη σωστή επιλογή του μέσου που θα χρησιμοποιείτε για κάθε αλληλεπίδραση. Με περισσότερο χρόνο στα χέρια σας και καλύτερη ψυχολογία μπορείτε να αυξήσετε την αξία για τον πελάτη σας και τα νούμερα των πωλήσεων σας.