ανταγωνισμού. Γιατί συμβαίνει αυτό;
Όλα ξεκινούν από τη διαδικασία πώλησης. Όταν η διαδικασία πώλησης βαραίνει από ξεπερασμένες μεθόδους, ηγεσία και ανθρώπους, τότε οι πωλητές είναι πιο ευάλωτοι στην αποτυχία.
Τώρα είναι η καλύτερη ώρα για να προετοιμαστείτε για το 2012. Παρακάτω είναι τέσσερις αποφάσεις για διευθυντές πωλήσεων για το νέο έτος. Κάθε μια βασίζεται σε αλλαγές που έχω δει να συμβαίνουν στις πωλήσεις και στο διεθνές περιβάλλον κατά το παρελθόν έτος. Χρησιμοποιήστε τες, ώστε η ομάδα σας να μπει στο δρόμο των επιτυχημένων πωλήσεων.
1η απόφαση: Η δημιουργία υλικού και περιεχομένου που θα προσελκύει πελάτες.
Πολλοί πωλητές δυσκολεύονται στη δουλειά τους επειδή λειτουργούν για επιχειρήσεις που αδυνατούν να ανταποκριθούν στους νέους τρόπους που αγοράζουν οι πελάτες. Συνήθως, οι υπεύθυνοι πωλήσεων δεν αναγνωρίζουν την ανάγκη να βελτιώσουν τις ιστοσελίδες τους για να μαγνητίσουν ενδιαφερόμενους και να οδηγήσουν σε πώληση. Δεν επωφελούνται από λογισμικά αυτοματισμού του marketing. Δεν έχουν κανένα κανάλι online πωλήσεων. Νομίζουν ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι χάσιμο χρόνου και έχουν μικρή ή καθόλου παρουσία στο facebook. Προτιμούν να έχουν τους πωλητές τους έξω και να πωλούν παρά να blog-άρουν ή να συνδέονται με νέους ενδιαφερόμενους στα social media. Ωστόσο, όλα τα παραπάνω είναι βήματα που κάποιες επιτυχημένες εταιρείες πραγματοποιούν, προκειμένου να συνδεθούν με το κοινό στόχο τους και έτσι μετατρέπουν τους ενδιαφερόμενους σε πιστούς πελάτες.
Έχετε αυτό κατά νου: Το καλό περιεχόμενο διεγείρει την περιέργεια, προκαλεί online συνομιλίες, ενθαρρύνει "likes" και αυξάνει την πελατειακή δέσμευση. Αδράξτε την ευκαιρία το 2012 να γίνετε ο ηγέτης περιεχομένου και διαλόγου στον τομέα σας. Το νέο έτος, το καλό περιεχόμενο θα σας ανοίξει το δρόμο για πιο πολλές πωλήσεις.
2 η απόφαση: Η δημιουργία μηνυμάτων που θα ανοίξουν το μυαλό των πελατών μας.
Πριν από κάθε ραντεβού, οι πωλητές θα πρέπει να μπορούν να τραβήξουν πληροφορίες ζωτικής σημασίας για την εταιρεία και τον κλάδο του ενδιαφερόμενου, προκειμένου να θέσουν τις βάσεις για ένα σχετικό διάλογο. Η πρόσβαση στη σωστή πληροφόρηση είναι το πρώτο βήμα. Μεταφράζοντας αυτές τις πληροφορίες σε μηνύματα που θα δημιουργούν σύνδεση και στη συνέχεια θα πείθουν τους πελάτες είναι το δεύτερο βήμα. Αυτή είναι μια τακτική που πολλοί πωλητές μπορούν να υιοθετήσουν.
Το 2012, πρέπει να είστε βέβαιοι πως οι πωλητές σας θα είναι σε θέση να επικοινωνήσουν ένα μήνυμα που θα ανοίγει το μυαλό των πελατών τους. Επίσης, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι στη συνέχεια θα ακολουθεί μια σαφή πρόταση αξίας. Εάν οι πωλητές δεν το κάνουν, τότε μάλλον και οι πελάτες τους δεν θα ανοίξουν ούτε και τα πορτοφόλια τους.
3 η απόφαση: Η δημιουργία πωλητών κορυφαίων επιδόσεων.
Μια πρόσφατη έρευνα στην Αμερική σχετικά με το πώς επιτυχημένες εταιρείες δημιουργούν ευκαιρίες για νέες και καλύτερες πωλήσεις δείχνει ότι οι κορυφαίοι οργανισμοί επιλέγουν σύντομα και μοντέρνα προγράμματα κατάρτισης που μπορούν να διαμοιραστούν και να είναι προσβάσιμα οποιαδήποτε σχεδόν στιγμή (e-learning). Εάν δημιουργήσετε μια κουλτούρα πωλήσεων που ενδυναμώνει τους πωλητές να μάθουν νέες δεξιότητες μέσω εκπαίδευσης, να μοιράζονται τη γνώση και εκμεταλλευτείτε εσωτερικούς πόρους που μπορούν να τους βοηθήσουν να πωλήσουν πιο αποτελεσματικά, τότε θα δείτε αύξηση των πωλήσεών σας και πιθανά να χτυπήσουν την πόρτα σας κορυφαία στελέχη της αγοράς.
4 η απόφαση: Θα καταστήσουμε υπεύθυνους για τις πωλήσεις όλους μέσα στην εταιρία.
Μια άλλη αλλαγή που πρέπει να σκεφτούν να κάνουν πολλοί διευθυντές πωλήσεων είναι να ενσωματώσουν τις πωλήσεις σε όλες τις λειτουργίες της επιχείρησης. Σε πολλές περιπτώσεις σήμερα και για πολλά προϊόντα και υπηρεσίες, ο πελάτης έχει ολοκληρώσει μέχρι και το 80% του κύκλου αγοράς πριν καν έρθει σε επαφή με ένα πωλητή (Jim Lecinski, 2011, Google ZMOT).
Οπότε, είναι σημαντικό όλα τα τμήματα της επιχείρησης να ενεργούν υποστηρικτικά στις πωλήσεις.
Εάν για παράδειγμα, το λογιστήριο και το νομικό τμήμα δεν συνεργάζονται, θα είναι αδύνατο να δημιουργηθεί μια αποτελεσματική στρατηγική διαπραγμάτευσης των πωλήσεων. Αν δεν είναι ευθυγραμμισμένες οι πωλήσεις με το μάρκετινγκ, θα είναι δύσκολο να αυξηθούν οι ευκαιρίες πωλήσεων της εταιρείας σας.
Σήμερα, η επιτυχία των πωλήσεων είναι συνδεδεμένη με τα κοινωνικά δίκτυα και το mobile internet. Δεν γίνεται να ελέγχετε συνέχεια πότε και από πού σας βρίσκουν οι πελάτες σας, αλλά μπορείτε να ελέγχετε την παρουσία σας στα κοινωνικά δίκτυα και το επίπεδο εμπλοκής (engagement) των ενδιαφερομένων με την εταιρία σας. Αυτό είναι καλό για τους πωλητές που θέλουν να πετύχουν το 2012. Η επιτυχία στις πωλήσεις ήταν πάντα μια τέχνη, αλλά τώρα είναι και επιστήμη. Ως διευθυντής πωλήσεων, η δουλειά σας δεν είναι να νικήσετε τον ανταγωνισμό στον πόλεμο των τιμών. Η δουλειά σας είναι να εξοπλίσετε την ομάδα σας να βρει και να εκμεταλλευτεί τις ευκαιρίες, καθώς και να δημιουργήσει γρήγορα και με έξυπνο τρόπο δεσμούς με ενδιαφερόμενους, δημιουργώντας συνολικά, μια κουλτούρα επιτυχίας.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου