4 Βήματα για "να κερδίζουμε θετικές απαντήσεις''

Τόσο στο επιχειρηματικό περιβάλλον, όσο και στην προσωπική ζωή, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πώς να παίρνουμε αυτό που θέλουμε και να κάνουμε τους ανθρώπους να λένε «ναι» στα αιτήματά μας. Αλλά, πώς προσεγγίζουμε τους ανθρώπους, ώστε να έχουμε περισσότερες πιθανότητες να συμφωνήσουν με την πρόταση μας, την πώληση μας ή τις ιδέες μας;
Καταρχήν πρέπει να είμαστε καλά προετοιμασμένοι και να δείχνουμε πάθος για αυτό που πρεσβεύουμε. Τι εννοώ καλά προετοιμασμένοι; Πρέπει να διαθέσουμε λίγο χρόνο για τις παρακάτω ενέργειες:

• Να βρούμε και να οργανώσουμε τα δεδομένα που χρειαζόμαστε,
• να αναπτύξουμε μια στρατηγικής που να ταιριάζει στο κοινό που απευθυνόμαστε,
• να προετοιμάσουμε την παρουσίαση μας,
• να επιλέξουμε την τέλεια διατύπωση,
• να προβλέψουμε και να προετοιμαστούμε για ενστάσεις και
• να ενεργοποιήσουμε το σώμα μας.

Όταν ζητάμε από κάποιον να αγοράσει κάτι από εμάς, να πιστέψει σε μια ιδέα μας ή να μας πει «ναι», πρέπει να δημιουργήσουμε ένα σχετικό περιβάλλον εμπιστοσύνης. Με αυτό τον τρόπο θα πιστεί ο άνθρωπος που έχουμε απέναντί μας ότι δεν πρόκειται να τον κακομεταχειριστούμε ή να ξεγελάσουμε.
Έτσι, όταν εργάζεσαι με τους πελάτες σου ένα μικρό αρχικό «ναι» μπορεί να τους βοηθήσει να δουν ότι μπορούν να σε εμπιστευθούν.
Αυτή η τεχνική, που ονομάζεται «πόδι στην πόρτα», είναι εξαιρετικά σημαντική για οποιονδήποτε στον κόσμο των επιχειρήσεων. Ας δούμε τα βήματα της τεχνικής αυτής:
1. Τι ζητάω;
Το πιο σημαντικό πρώτο βήμα είναι να προσδιορίσεις ποιος είναι ο τελικός σου σκοπός, ποια είναι η τελική σου μεγάλη ερώτηση.
Για παράδειγμα εάν είσαι πωλητής, ο τελικός σου σκοπός είναι να κάνεις τον πελάτη σου να αγοράσει το προϊόν σου, εάν είσαι ένας εργαζόμενος, ο τελικός σκοπός σου θα μπορούσε να είναι η αίτηση για μια αύξηση μισθού.
Οπότε προσδιόρισε την τελική μεγάλη σου ερώτηση.
2. Πάω προς τα πίσω.
Αφού έχεις εντοπίσει την τελική και πιο κρίσιμη ερώτηση, πρέπει να εργαστείς προς τα πίσω. Σκέψου δύο τρία μικρότερα και πιο απλά ερωτήματα, προκειμένου να λάβεις καταφατικές απαντήσεις που θα οδηγήσουν ομαλά τη συζήτηση στο τελικό σου ερώτημα.
Εάν είσαι πωλητής, αυτό μπορεί να σημαίνει να ζητήσεις από κάποιον να τον εντάξεις στη λίστα με τα e-mail σου, ή να του ζητήσεις να αποδεχτεί να του κάνεις μια γρήγορη παρουσίαση του προϊόντος σου στο χώρο του. Εάν είσαι ένας εργαζόμενος και θέλεις μια αύξηση, ίσως πρέπει να ζητήσεις ένα επιπλέον όφελος ή μια αλλαγή τίτλου πριν φτάσεις στο ερώτημα του μισθού.
3. Σχεδιάζω το πρώτο μικρό «ναι».
Το πρώτο «ναι» που θα κερδίσεις μπορεί να είναι πιο σημαντικό από το μεγάλο τελικό σου ερώτημα.
Σχεδίασε προσεκτικά την προσέγγισή σου για να λάβεις το πρώτο σου «ναι» σαν να ήταν εξίσου σημαντικό με τον απώτερο στόχο σου. Απαρίθμησε όλους τους λόγους για τους οποίους ο συνομιλητής σου θα πρέπει να πει «ναι» στην πρώτη σου ερώτηση.
Προσπάθησε να συγκλονίσεις τον συνομιλητή σου με την ενέργεια, το πάθος και την προετοιμασία σου για το πρώτο του «ναι» ώστε να το κερδίσεις άμεσα.
4. Ενθαρρύνω την εμπιστοσύνη.
Μόλις ο συνομιλητής σου δώσει το πρώτο μικρό «ναι» μην τον απογοητεύσεις!
Βεβαιώσου ότι είναι ευχαριστημένος με την πρώτη υπόσχεση σου και ενθάρρυνέ τον να συμμετέχει στη νέα σχέση, ώστε αυτή να ωριμάσει και να εξελιχθεί.
Μην ξεχνάς ότι το να παίρνουμε θετικές απαντήσεις είναι θέμα εμπιστοσύνης και αξιοποίησης των σταθερών μοτίβων δράσης. Η παραπάνω τεχνική είναι ουσιαστικά μια συνεχής εξάσκηση οικοδόμησης της εμπιστοσύνης. Εάν μπορείς να κάνεις τους ανθρώπους να εμπιστευτούν αυτό που είσαι ή/και πουλάς, τότε το πιο πιθανό είναι να σου λένε «ναι» ξανά και ξανά.
Θα χαρώ να ακούσω την άποψή σου για την παραπάνω τεχνική. Που αλλού πιστεύεις πως μπορεί να εφαρμοστεί;

image