Πριν δούμε το πως λένε ψέματα, ας δούμε και ας εξηγήσουμε το γιατί λένε ψέματα.
Βασικά, λένε ψέματα επειδή είναι άνθρωποι. Όλοι οι άνθρωποι, νοιώθουμε ντροπή, ερχόμαστε σε δύσκολη θέση, προσπαθούμε να αποφεύγουμε να προσβάλλουμε τους άλλους, προσπαθούμε να αποκτήσουμε τον έλεγχο ως ένα παιχνίδι εξουσίας, ή για εκατομμύρια άλλους λόγους λέμε ψέματα. Έτσι είναι οι άνθρωποι.
Ας μην ξεχνάμε, ότι δεν υπάρχει κανείς που να μην ψεύδεται περιστασιακά. Όλοι λέμε ψέματα. Όλοι. Όχι μόνο τα παιδιά. Κάνω λόγο για τους πελάτες σας, τους φίλους σας, εσάς, εμένα-ακόμα και τη Μητέρα Τερέζα (τελευταία φορά που κοίταξα, δεν ήταν μητέρα κανενός). Πέρα από την πλάκα, το ψέμα αποτελεί ένα γεγονός της ζωής και γνωρίζοντας και αναγνωρίζοντάς το έχουμε τη δυνατότητα να βρίσκουμε την αλήθεια πίσω από τις λέξεις, κάτι που είναι κρίσιμο για την επιτυχία της πώλησης ή και της επιχείρησης.
Τώρα ας δούμε το πώς λένε ψέματα. Παρακάτω είναι οι πιο κοινοί τρόποι με τους οποίους οι πελάτες σας (και οι ενδιαφερόμενοι) λένε ψέματα.
1. «Το προϊόν/υπηρεσία σου είναι φοβερό!»
Όταν ένας πελάτης σας λέει ότι πιστεύει πως το προϊόν/ υπηρεσία σας είναι εκπληκτικό, τότε μάλλον λέει ψέματα. Δεν λες ποτέ σε κάποιον πως είναι κακός σε αυτό που κάνει. Αντί να διακινδυνεύσουμε να προσβάλλουμε κάποιον, απλά κάνουμε πως δεν βλέπουμε τα πράσινο μαρούλι στα δόντια του και απλά λέμε: «Είσαι εκπληκτικός». Δεν θέλουμε να πληγώσουμε τα συναισθήματα του άλλου και έτσι λέμε ψέματα. Το ίδιο και οι πελάτες σας. Λένε ότι είστε εκπληκτικοί και στη συνέχεια, δεν χρησιμοποιούν ποτέ ξανά τις υπηρεσίες σας.
2. «Η δουλειά είναι δική σου!»
Είχατε πάρει ποτέ κάποια προφορική δέσμευση που τελικά δεν υλοποιήθηκε; Τότε είναι που ο πελάτης σας λέει ψέματα, ακόμη και αν δεν το κάνει εσκεμμένα. «Η δουλειά είναι δική σας» μόνο όταν υπογραφεί η σύμβαση και πάρετε προκαταβολή.
3. «Είσαι ο μόνος που σκεπτόμαστε να χρησιμοποιήσουμε».
Αυτό μπορεί να αληθεύει, αλλά υπάρχει πάντα η επιλογή να διατηρηθεί το status quo. Μην ξεγελιέστε από το ψέμα ότι «υπάρχει μόνο μία επιλογή». Υπάρχουν πάντα εναλλακτικές λύσεις, συμπεριλαμβανομένης και της απραξίας ως μια από αυτές.
4. «Χρειάζομαι τις υποδείξεις σου για να λάβω μια απόφαση».
Αυτό είναι ένα περίεργο ψέμα, δεδομένου ότι το αίτημα για υποδείξεις είναι γνήσιο. Ωστόσο, είναι ψέμα του πελάτη σας ότι χρειάζεται τις υποδείξεις σας για να αποφασίσει. Οι υποδείξεις και οι αναφορές δεν χρειάζονται προκειμένου να ληφθεί μια απόφαση. Χρειάζονται για να υποστηρίξουν μια απόφαση που έχει ήδη ληφθεί.
5. «Εγώ είμαι ο αυτός που παίρνει τις αποφάσεις».
Ακόμα και όταν ο πελάτης σας είναι ατομική επιχείρηση, δέχεται επιρροές από έξω (φίλους, σύζυγο, προμηθευτές, πελάτες, κλπ.) που μπορούν να τον πείσουν. Σχεδόν κάθε ένας που «αποφασίζει μόνος του» έχει τη δυνατότητα, από μόνος του, να πει όχι. Απλά λέει ψέματα για το ότι είναι σε θέση να πει από μόνος του «ναι».
6. «Ζυγίζω όλες τις παραμέτρους»
Όλοι θέλουν να πιστεύουν ότι είναι απόλυτα λογικοί. Αλλά κανείς δεν είναι! Το συναίσθημα είναι ένας σημαντικός (ίσως ο αποκλειστικός) παράγοντας, για την λήψη αποφάσεων. Όταν ακούς κάποιον να λέει ότι «ζυγίζει όλες τις παραμέτρους», πρέπει να αναγνωρίσεις ότι αυτό είναι ένα ψέμα. Οι άνθρωποι δεν μπορούν να κατανοήσουν όλες τις παραμέτρους, ούτε μπορούν να ταξινομήσουν κατάλληλα όλους τους παράγοντες σύμφωνα με την βαρύτητα και σημασία τους. Η λογική είναι λιγότερο παρούσα από ότι νομίζουν οι άνθρωποι και το συναίσθημα είναι μια από τις πιο υποτιμημένες παραμέτρους αποφάσεων.
7. «Έχουμε επείγουσα ανάγκη!»
Αυτό το ψέμα είναι ιδιαίτερα περίπλοκο, γιατί οι επείγουσες ανάγκες αλλάζουν. Ο πελάτης δεν ψεύδεται μόνο σε εσάς, αλλά και στον εαυτό του. Η μία επείγουσα ανάγκη είναι σχετική με κάποια άλλη επείγουσα ανάγκη. Για παράδειγμα, αν κάποιος έχει ένα σοβαρό τράβηγμα στους μύες του ποδιού του, μπορεί να χρειαστεί επειγόντως ένα καναπέ για να ξεκουραστεί. Αλλά αν το σπίτι του αρπάξει μια πυρκαγιά, η επείγουσα ανάγκη δεν θα είναι πλέον να ξαπλώσει, αλλά να τρέξει να βγει από το σπίτι. Το τράβηγμα στο πόδι θα πρέπει να προσπεραστεί εντελώς (τουλάχιστον για λίγο). Ο πόνος καθορίζει πολλές αποφάσεις, αλλά η επείγουσα ανάγκη για την οποία σας μιλάει ο πελάτης σας σήμερα, μπορεί να μην ισχύει αύριο και συνεπώς να μην έχει καμία σημασία.
Αυτό που θέλω να επικοινωνήσω με τα παραπάνω δεν είναι ότι οι άνθρωποι έχουν κακές προθέσεις (αν και ορισμένοι έχουν). Απλά, θα πρέπει να περιμένετε από τους πελάτες σας και τους ενδιαφερόμενους να σας πουν ψέματα. Η δουλειά σας είναι να τα προβλέψετε και να καθορίσετε το αληθινό μήνυμα που βρίσκεται πίσω από αυτά.
Καλή επιτυχία!
image credit
Μπορεί να σας ενδιαφέρουν τα παρακάτω άρθρα:
Πώς αντιμετωπίζουμε ένα θυμωμένο πελάτη
Τί είναι η "μοναδική υπόσχεση αξίας"
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου